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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
市场高度竞争的今天，“得大客户者得天下”，如何认知大客户的关键价值，掌握大客户开发及营销管理的方法和技巧，对企业的营销人员来说，是至关重要的。赢得大客户，打造行业生态，可持续地为公司创造价值，在本课程中都可以给学员们展示出来，帮助大家提升大客户开发的能力和掌握大客户营销管理的方法技巧。
课程收益| Program Benefits
1、 帮助学员们认知大客户营销的价值
2、 通过立体化客户关系，理解“客户关系是第 一生产力”，学习拓展客户关系的有效方法
2、学习开发大客户的方法，制定客户开发计划
3、向标杆企业学习大客户项目运营策略和执行
【授课时长】6小时（1天）
课程大纲| Course Outline
1、 大客户营销的价值认知
1. 以客户为中心
案例导入：华 为和罗振宇合作之间的那封信
• 如何正确理解“以客户为中心“
• “以客户为中心”的核心要点
• “以客户为中心“的逻辑分解
1. 大客户营销的价值
• 价值和利益之间的链接
• 利益就是被客户认可的价值
• 价值提供要及早呈现
• VUCA时代，大客户营销的三个关键
1. 如何深刻理解客户需求
• 客户需求和客户构想的区别
案例分享：如何把几十万的“和平尊”卖给客户
分析互动：与大客户业务交流时的关注点
• 客户需求的背后真实解读
• 客户构想—客户认为的“解决方案”
案例互动：一场“顺利”的业务沟通会
• 客户构想认知四要素
• 客户构想的要求阶段和措施阶段
• 客户的业务目标和解决方案之间的关系
工具学习：解决方案价值清单SVL
• 产品类解决方案的价值评估
1. 大客户采购/决策的动机探寻
• 动机是什么
• 产生动机的过程
• 动机的特点有哪些
1. 放下构想、思考动机、聚焦需求，制定高维度的解决方案
2. “以客户为中心“等于”助力客户成功“
• 什么是客户成功
• 新形势下行业“内卷”所引起的客户变化
• 客户成功对企业业务战略发展的价值
• 客户成功推动下大客户营销模式的发展演变
案例分析：某行业巨头 — ICT的行业霸主是如何练成的
分组讨论：您所在的行业和公司的客户成功现状及挑战
二、锁定目标大客户，审视客户关系
1. 大客户的“立体化”客户关系&层级框架
• 三类客户关系和四个层级
• 普遍客户关系
• 关键客户关系
• 组织客户关系
• 基础客户层级
• 优先客户层级
• 伙伴客户层级
• 战略客户层级
2. “客户关系“是第 一生产力
• 客户关系规划思路、原则与步骤
• 正确的客户关系规划思路
• 客户关系规划的3P原则
• 客户关系规划的4大步骤
• 如何正确理解客户关系决策
• 影响客户决策模式的因素
• 客户关系权力图和决策链
• 为什么要重视隐型决策链
• 如何认清各决策环节的真正作用
• 友商在客户关系中的分析与思考
工具分享：客户关系关键信息卡
3. 如何有效拓展大客户权力地图里的三类客户关系
• 普遍客户关系的关键4要素
• 关键客户关系的关键4要素
• 组织客户关系的正确评估
• 关键客户关系拓展方法和常见问题
• 组织客户关系拓展方法和常见问题
互动研讨：如何发展“内线”/内部教练（Inner Coach）
4. 制定目标和计划来提升大客户关系
工具分享：客户关系的目标及拓展过程管理表
三、如何有效开发大客户
1. 大客户的战略规划--“看清大客户对公司的价值“
• 做好客户洞察，分析大客户对公司带来的价值
• 充分理解大客户的业务战略发展及目标
• 评估大客户的需求与公司的能力匹配
• 制定大客户营销目标，资源投入策略、行动计划和监管考核机制
案例分享：汉朔科技的某重大客户分析报告
2. 大客户的开发执行
交流互动：客户眼中的贵司和“你”
• 大客户拓展的5个关键节点
• 七秒定律—如何建立良好的第 一印象
• 客户潜意识的五种心理需求分析
• 有效开场白的设计
• 赢得客户好感的四个诀窍
• 良好印象需要不断夯实
互动演练：初次拜访“冰冷“客户
• 大客户开发是资源链接和团队作战
• 分析最 佳实践路线图和阶段性战略目标
• 自我审查开发大客户的战术、步骤并调整自己的销售行为
3. 如何大客户“拓新”-- 六大“门派”
• 以老带新
• 以会认新
• 以媒视新
• 以利换新
• 以学结新
• 以思链新
案例分享：《我不是药神》：大客户开发启示
4. 开发大客户的“差异化”竞争
• 人无我有，人有我优
• 差异化成功需要关注的三个要素
• 获得差异化竞争优势所需要的关键里程碑
• 关注竞争对手的“优缺点”
• 差异化终究是“价值”差异 -- 满足现在，着眼未来
• 利用“生态合作”来打造差异化
案例分享：“差异化“ VS. “极 致”
四、大客户的项目管理策略及跟进
1．大客户项目的分级分类
• 如何按客户属性对项目进行分类
• 如何按解决方案和服务属性对项目分类
• 大客户的项目要学会分级管理
案例分析：某行业巨头的大客户项目如何分级分类
2、项目运作策略、执行与项目经营分析会
• 如何正确理解大客户的项目成功与各阶段目标分解
• 项目的组织架构设置与分工协作
• 项目经营分析会的高效性
• 如何围绕项目制定多维策略
• 大客户的项目需要阶段性复盘
• 项目的案例萃取与分享
方法论简介：华 为的LTC（从线索到现金）
五、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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