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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程收益| Program Benefits
- 理解LTC流程的各个阶段
- 学习如何分析和识别项目线索、推动生成真正的项目商机
- 掌握项目商机的策略与执行，提升销售商机运作的成功率
- 解读客户关系管理在项目商机运作过程中的重要作用
课程大纲| Course Outline
1、 LTC（线索到回款）流程概述
1. LTC流程体系建设背景
1.1以流程变革实施推动公司战略目标落地
1.2建设“以客户为中心”的流程体系，加强客户侧一体化服务能力
1.3 LTC变革是支撑“项目型+解决方案型+平台型”公司市场化运作的路径
2.“一线呼唤炮火”的LTC流程体系
2.1 LTC流程的定位
2.2 LTC流程体系：围绕流程、组织、规则、数据四大维度
2.3 LTC流程架构三大阶段之管理线索（ML）
2.4 LTC流程架构三大阶段之管理机会点（MO）
2.5 LTC流程架构三大阶段之管理合同履行（MCE）
案例分享：铁三角的高效运作推动LTC进程落地
二、 LTC流程变革之管理线索和机会点
1. 分场景业务流程
1.1 流程变革点1-管理线索
1.2 流程变革点2-验证机会点
1.3 流程变革点3-标前引导
1.4 流程变革点4-管理决策链
2. LTC中线索和商机的关系
2.1 线索是销售的源头
2.2 寻找线索的正确方式
2.3 线索的来源：“一老二会三平台“
2.4 线索管理流程和分类
2.5 线索和商机的再次理解
2.6 进入项目商机后的例行管理
2.7 销售项目立项
互动分享：
如何精准解读客户的经营目标和发展战略，挖掘项目机会点
工具演练：
如何正确运用《项目商机管理表》
三、 LTC销售商机运作方法
1. MO阶段要点及决策管控 （关键活动、关键角色和关键定义）
1.1 分析并决定是否对某机会点做进一步投入
1.2 通过基于价值的沟通进行标前引导
1.3 制定并提交解决方案，获得客户认可并在投标中胜出
1.4 与客户谈判并签约，关闭机会点
1.5 MO决策目标与决策要素
1.6 从业务视角正确理解围绕销售商机的销售体系
工具演练：
销售商机运作的管理全流程WP图
2. 客户关系管理销售商机运作过程中起到重大的作用
2.1 客户的分级分类
2.2 客户关系的规划思路
2.3 客户关系规划的步骤
2.4 影响大客户决策的因素
2.5 关键信息收集与分类
2.6 客户决策链分析
2.7 重视隐型决策链
2.8 客户关系的互动与制约
2.9 普遍客户关系
2.10 关键客户关系
2.11 组织客户关系
案例分享：
某跨国企业某类业务的决策链分析
3. LTC销售商机需要跨部门协同作战
3.1 华 为的铁三角是一种运作模式更是一套体系
3.2 铁三角和LTC的关系
3.3 铁三角的核心精髓
3.4 以CC3为核心的销售项目团队
3.5 CC3角色的职责和定位
3.6 铁三角的运作推动LTC销售商机落地
案例分享：某项目商机的铁三角运作帮助项目成功
小组演练：如何围绕项目商机召开重大项目分析会
四、 课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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