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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业BG/BU团队管理者及业务骨干
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程大纲| Course Outline
引言：华 为总结的大客户项目成功五要素
一、提升大客户的客户需求洞察及顾问式营销能力
1、顾问式营销概述
• 顾问式营销的定义
• 顾问式营销对三个重要价值
• 顾问式营销和产品、解决方案营销的区别
案例分析：如何让客户觉得你的“行业价值”
2、顾问式营销更要注重“以客户为中心“
• “以客户为中心“就是成就客户
• 基于顾问式营销对“以客户为中心“的需求逻辑分解
• 理解客户所在的行业及细分领域，做客户信赖的“行业专家”
• 客户所在行业发展趋势
• 洞察客户所在行业的产业链全景图
• 客户所在行业利润模式的变化趋势
• 客户细分领域的规模和增速分析
• 客户行业细分领域的集中度分析
互动研讨：广州赛意如何从客户的行业入手，取得客户的认可和信任
• 客户洞察是建立顾问式营销的基础
• 客户洞察的价值和目标
案例分析：某科技行业巨头如何建立精准的“客户洞察”
工具学习：SOOIBP工具 – 做好重大客户的中长期规划
互动问答：谈谈如何定期拿到重大客户的“关键信息”
• 关注客户合作需求及成交行为变化
案例分享：以沃尔玛为例，充分理解目标价值客户创新业务的战略规划
3、做好大客户的需求探寻和价值呈现
案例分析：客户需求对接过程中，供应商易犯的七大错误
• 客户需求和客户构想的区别
• 客户的业务目标和解决方案之间的关系
• 客户需求深度挖掘“四连环”
• 从客户的需求探寻和方案的价值呈现
工具学习：SPIN->.FABE->SPAR “三步走“
课后演练：实例演练FABE，利益就是被客户认可的价值
• 一份好的“解决方案”是和客户一起“做出来”的
案例分享：华 为“三板斧”在顾问式营销中的作用
二、客户关系是第 一生产力，护航大客户项目顺利执行
互动问答：为什么对大客户销售来说，客户关系是第 一生产力
1、 客户关系管理概述
• 大客户是企业实现可持续发展的“压舱石”
• 客户关系管理的六个主要组成
案例分享：导读华 为的一级价值流程MCR（客户关系管理）
• 客户关系规划管理“四步走”
2、立体化客户关系管理
• 立体化客户关系的框架结构
• 三类客户关系管理策略
立体化客户关系之组织客户关系
• 组织客户关系的定义和价值
• 组织客户关系的核心和关键点
• 组织客户关系拓展的“十种武器“
工具分享：组织客户关系评估表 （企业和客户之间）
课后作业：基于广州赛意某现有大客户，评估现状，并制定该客户组织客户关系管理目标及发展计划
立体化客户关系之关键客户关系
• 关键客户关系的定义和价值
• 客户组织架构的三类重要角色
• 客户决策链和客户权力地图
• 目标客户关键人物的权力标识图
工具学习：识别重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• 建立关键客户关系档案
工具分享：决策链关键客户关系的个人关键信息管理卡片
• 关键客户关系管理拓展的五个关键步骤
工具分享：关键客户关系拓展目标进度管理表
• 建立与客户高层之间的信任
案例分享：与客户高层间的“阳光总在风雨后“
立体化客户关系之普遍客户关系
• 普遍客户关系的定义和价值
• 普遍客户关系管理：量化的评估方法
• 普遍客户关系的拓展方法“五步走”
三、掌握大客户柔性实战谈判策略方法与技巧
1、看清大客户柔性谈判的实质
• 什么是大客户的柔性谈判
• 大客户柔性谈判的六大因素
• “以客户为中心”的柔性谈判全过程中大客户重点关注的成功五要素
• 大客户柔性谈判的目标 -- 寻找双赢的“金三角”
互动问答：大客户项目/商务谈判过程中，如何保证双方的利益最 大化
• 大客户柔性谈判中保证双方利益最 大化的常见策略
2、大客户柔性谈判策略：从博弈到共赢的价值谈判
• 大客户柔性谈判“前”阶段
案例分析：一场看似“准备很充分”的项目谈判
• 大客户柔性谈判前的第 一步：客户情报收集与形势分析
• 大客户柔性谈判前的第二步：设置合理的谈判目标
• 大客户柔性谈判前的第三步：价值量化与筹码准备
工具学习：《价值核算一览表》
案例分析：某科技公司在中东某国智慧水务项目的《价值核算一览表》
• 大客户柔性谈判前的第四步：团队组建与模拟演练
• 大客户柔性谈判“中”阶段
互动问答：在大客户柔性谈判中如何识别和创造开场氛围
• 大客户柔性谈判中的开场：“调氛围”与“进频道”
互动问答：大客户项目/商务谈判过程中的常见问题及有效建议
• 大客户柔性谈判中应对客户挑战的一些思路和话术
• 四类博弈场景的问题与策略拆解
案例分析：商务谈判过程中，“不答应我们的条件就不谈啦”
• 大客户商务/项目谈判中，如何柔性策略应对与破解“僵局”
• 合理运用“柔性”提升大客户商务/项目谈判沟通效率的五项技能修炼
• 大客户柔性谈判中的五大“柔性”策略应用
互动问答：发展大客户的“内部教练”对柔性谈判的重大价值
• 建立和达成“内部教练“的”三信“原则
课后思考：针对公司某重大客户，设计制定内部教练发展计划
• 与大客户柔性谈判是否达成有积极意义的双方行动承诺
• 大客户柔性谈判“后”阶段
• 客户柔性谈判后：巩固执行，价值延伸
• 注重大客户柔性谈判中合同质量的风险管理
工具学习：大客户项目/商务谈判合同管理的《项目合同风险管理表》
• 大客户项目/商务柔性谈判的阶段复盘会“四步法”标准流程
• 大客户柔性谈判要避免的六大“雷区”
情景设置，分组演练
四、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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