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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
引言：政企管理经营的第 一性原理有什么独有的特点
一、政企类客户项目的特征介绍
互动问答：张经理很努力，但为什么他负责的政企客户总是拿不到重大项目
1、政企类客户项目的特征分析
三难
• 需求界定难
• 流程推进难
• 价值平衡难
三好
• 利润较好
• 回款较好
• 规模较好/大
三时机
• 项目触发时机
• 决策推动时机
• 价值呈现时机
分组研讨：结合“三难、三好、三时机”对原有的一个政企项目重新做理解和认知
2. 政企客户群体的决策特点和文化特色
互动问答：政企的组织架构和管理体系有什么样的独特点
理解政企客户群体决策“艺术”及根因
理解政企客户组织架构的三类重要角色
政企客户项目的决策链和权力地图
深刻理解政企相关部门围绕业务发展的KPI
案例分析：某政企项目的采购流程和决策链分析
政企客户关键人物的权力标识图
政企项目过程中关键人物4种不同的反馈模式
工具演练：识别政企项目权力地图中关键人物的权力与关系倾向
二、政企大客户的发掘与良性关系建立
互动问答：结合我司实际，定位哪些政企客户是我司真正的“价值客户”
1、基于客户价值对政企客户分级
• RFM三维分级法
• 华 为公司对政企客户的分类分级法
分组探讨：如何结合我司现有业务，结合华 为“价值分类”法梳理相应行业的政企KA客户
2、政企大客户的客户关系管理概述
案例分析：为什么说“客户关系是第 一生产力”
• 政企大客户关系的四个特点
• 正确解读政企大客户对我司的合作定位
• 站在政企客户视角：对不同合作层级供应商的期望
案例分享：客户满意度是客户关系管理的评价标准
分组演练：绘制提升我司客户满意度的鱼骨图
• 政企客户关系规划管理“四步走”
对比自查：政企客户关系规划管理工作完成度自检表
3、政企大客户的立体化客户关系管理
案例研讨：建立和提升政企大客户关系为什么这么难？
• 基于政企客户的立体式客户关系框架图
• 政企客户的组织客户关系
• 定义和价值
工具分享：政企客户的组织型客户关系评估表
• 政企类组织客户关系建设过程中的常见问题
案例分享：政企类组织关系建设要站在客户集团决策者的高度来思考和设计（华能）
• 拓展组织客户关系“九连环”
案例分享：华 为“三板斧”对政企类组织客户关系的作用
• 政企客户的关键客户关系
• 定义和价值
• 关键客户关系的6个重要维度
互动研讨：如何接近政企客户“冰冷”的关键人物
• 如何360°了解政企客户的关键人物
工具分享：政企客户关键人物的信息管理卡
• 政企关键客户关系深度识别
• 政企关键客户关系拓展“五步走”
工具学习：政企关键客户关系的目标制定及拓展过程管理表
• 政企客户的普遍客户关系
• 定义和价值
• 政企类普遍客户关系的四个要务
• 普遍客户关系的拓展方法“12345”
4、和政企客户建立良好的信任关系
三、政企大客户的需求挖掘与沟通技巧
1、“以客户为中心”探寻政企类客户价值需求
• 政企类“以客户为中心”：始于理解、久于成就
• “以客户为中心”的核心要点
• 深刻理解政企类客户价值认知“金字塔”
2、 做好政企类客户的需求探寻
案例分析：政企类客户需求对接过程中易犯的七大错误
• 政企类客户痛点及需求分析
• 政企类客户痛点分析之痛苦链
案例分享：华 为的“SPIN-FABE-SPAR”需求探寻到价值呈现
• SPIN在政企类客户需求探寻和方案引导中的应用
• FABE：客户认可的价值才是“真价值”
• SPAR：华 为“一纸禅”做价值呈现
案例分享：一份好的“解决方案”是和政企客户一起“做出来”的
3、政企大客户的沟通技巧
互动问答：举实际案例，谈谈你在和政企大客户沟通时遇到哪些困惑
• 政企类客户沟通独特三要素
互动研讨：和政企大客户沟通有哪些有效的方法
• 换位思考，提升政企类客户沟通效率的五项技能修炼
• 如何围绕客户，有效制定沟通管理的策略
案例分享：政企类客户沟通陷入僵局该如何处理
四、面向大客户的方案设计和投标控局
1、如何为政企大客户做方案设计
• 方案设计从政企客户需求的原点出发
• 客户构想和客户需求之间的区别
• 如何正确解构政企客户构想
• 方案设计的要求阶段和措施阶段
工具学习：政企类解决方案价值清单SVL
2、如何做好政企类客户项目的投标控局
• 政企类客户项目采购流程中的三个关键决策点
• 政企类项目的投标闭环管理
• 做好政企类项目的风险把控
• 验证项目线索是政企类控制风险的第 一关
• 掌握项目立项时风险管理的五把“金钥匙”
• 建立大客户项目有效的投标决策机制，规避风险、提升几率
• 项目合同谈判要避免的“雷区”
流程学习：借鉴华 为的LTC，做好政企类客户的投标控局
五、政企大客户关系的长期维护和提升
案例分析：如何提升你在政企大客户的“行业价值”
1、政企客户的关系需要长期不懈、持之以恒
长期主义的五个思考：从使命到行动
政企类客户信任持续是“持续的利益转化”
不断对政企客户的关键人物施加影响力--“四力模型”
政企类客户关系管理需要定期复盘
互动问答：如何识别和发展政企类客户的“内部教练”
工具演练：针对我司现有某政企客户，制定内部教练发展计划
2、做好政企大客户关系需要团队的有效分工、协同作战
案例分享：华 为“铁三角”在政企客户关系建立与维护的有效分工
六、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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