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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行财富管理条线全体员工及相关需求者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在当前金融市场环境下，银行财富管理业务面临着诸多挑战与机遇。一方面，随着市场竞争加剧、客户需求日益多元化，传统的客户开发、维护与营销模式逐渐难以满足业务发展需求；另一方面，中国邮政拥有庞大的存量客户资源，如何有效挖掘这些存量客户的潜在价值，成为提升分行财富管理能力、增强市场竞争力的关键。然而，部分理财经理及储备理财经理在客户开发及存量客户挖掘过程中，存在客户需求洞察不足、营销策略单一、客户关系维护不深入等问题，导致客户资源未能得到充分利用。本次培训旨在通过系统的课程设计，帮助学员掌握先进的客户开发及存量客户挖掘理念、方法与技巧，提升财富管理专业能力，实现财富管理业务的高质量发展。 【课程收益】
1. 帮助学员树立以客户为中心、深度开发及挖掘存量客户价值的财富管理思维，理解存量客户挖掘在财富管理业务中的重要性与战略意义。
2. 通过大量实战案例分析与模拟演练，促使学员将所学知识与技能应用到实际工作中，改变传统工作行为模式，提升存量客户挖掘的实际操作能力。
3. 让学员熟练掌握存量客户分层分类管理、需求分析、产品匹配、精准营销等实用方法，形成一套完整的存量客户挖掘工作流程。
4. 显著提高学员在客户沟通、需求引导、异议处理、客户关系维护等方面的销售技巧，增强客户粘性与忠诚度。
课程大纲| Course Outline
1. 一、只有走出去才能更好的迎进来（客户拜访）
1． 当下市场环境发生了变化
2． 同业市场的竞争越发激烈
3． 客户的可选择性越来越强
4． 主动出击让你重夺主动权
1.
2. 二、银行潜在客户资源外拓营销落地
1. 一切的目标达成都是源于市场的精准定位
（1） 客户外拓的核心因素：人、货、场
1 精准的客户画像为你的营销增效
2 精选爆款产品助力你的快速成交
3 深度分析外拓所在的场景加速你的外拓营销成果
1. 例：老师在浦发银行时，设定电影院为外拓场景，带领团队实现每日拓客达成300+
1 运用数字化拓展你的客户，你的绩效将大幅提升
1. 例：老师带领农行和中行做数字化拓客的全流程
（1） 盘点我们手中的核心资源
（2） 寻找市场中潜在的机会
1 有没有机会
2 有多大机会
3 我们能否把握这个机会
1. 例：老师带领某投行通过项目地人口、消费、文化等进行深度的数据分析所作出的投资决策
1． 线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天
（1） 电话营销是最便捷最高效的单客开发工具
（2） 线下直营创新模式（走出去，迎进来）：
• 陌拜：扫楼、扫街、扫商圈
1. 例：招商银行业务人员的核心“软功夫”
• 创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍
1. 例：浦发销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，实现以点带面，持续长达半年之久的客户转介绍。
• 商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）
• 渠道营销：用尽一切可以动用的力量，提高综合产能，且持久发展
1. 例：农业银行某支行客户经理的基金、保险经营之道
（1） 线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客户转介绍
1. 例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标
2. 现场演练：按小组设计立刻可以行动的外拓营销方案，并进行现场展示说明
1． 将外拓客户和网点进行绑定，形成内外联动
（1） 设计内外联动策略
（2） 设计厅堂体验式营销方案
1. 例：老师给中国银行某分行设计的内外联动策略，及厅堂活动策划方案
三、存量客户价值分析与挖掘思维构建
1. 存量客户价值分析
(1) 通过存量客户规模、资产分布、贡献度等相关数据，呈现存量客户的潜在价值
(2) 客户全价值维度分析
▪ 客户资产增值
▪ 业务拓展
▪ 口碑传播
▪ 长期合作
1. 挖掘思维构建
(1) 以客户为中心的理念
1 以客户为中心的财富管理思维内涵
2 强调关注客户需求、利益和体验在存量客户挖掘中的核心地位
(2) 价值创造思维
1 树立为客户创造价值的思维
2 通过提供专业的财富管理服务，帮助客户实现资产保值增值
(3) 数据驱动思维
1 运用客户数据进行分析
2 挖掘客户潜在需求并制定个性化的营销策略
3 提升存量客户挖掘的精准度和效率
四、存量客户分层分类管理与需求深度分析
1. 存量客户分层分类管理
(1) 分层分类模型
1 RFM（最近一次交易时间、交易频率、交易金额）模型
2 客户生命周期模型
3 对存量客户进行科学分层分类的策略和方法
(2) 分层分类标准
1 明确不同层级和类型客户的划分标准
2 分析各层级客户的特点和需求差异
(3) 客户档案建立
1. 建立完善的客户档案，记录客户基本信息、资产状况、投资偏好、风险承受能力、历史交易记录等，为后续的客户管理和精准营销提供数据支持。
1. 存量客户需求深度分析
(1) 需求分析方法
1 问卷调查、访谈、观察等需求分析方法
2 运用这些方法深入了解客户的投资目标、风险偏好、财务状况、家庭情况等
3 深入挖掘客户的显性需求和潜在需求
(2) 需求识别技巧
1 通过客户行为、语言、表情等细节识别客户需求的技巧
2 与客户沟通中敏锐捕捉客户需求信号
(3) 需求动态跟踪
1 客户需求的动态变化性
2 建立客户需求跟踪机制
1.
五、基于客户需求的产品精准匹配与组合营销
1. 银行财富管理产品体系解读
(1) 产品分类介绍
1. 基金、保险、贵金属、理财产品、存款等，分析各产品的特点、风险收益特征、适 用客户群体。
(1) 产品优势提炼
1. 提炼产品的核心卖点和竞争优势，以便在与客户沟通中准确传达产品价值
1. 基于客户需求的产品精准匹配
(1) 匹配原则
(2) 匹配方法
1. 根据客户的分层分类、需求分析结果，运用产品匹配矩阵等工具，为客户精准推荐合适的产品。
1. 产品组合营销
(1) 组合营销理念
1 产品组合营销的重要性和优势
2 帮助客户分散投资风险、满足客户多元化需求
3 提高客户满意度和忠诚度
(2) 组合策略制定
1. 根据客户的资产状况、投资目标、风险承受能力等，制定个性化的产品组合方案，包括不同产品的配置比例、投资期限搭配等。
2. 案例分析：
老师带领农行壹私行客户经理帮助客户制定全域金融资产配置，获得客户的高度认同
六、存量客户精准营销策略与沟通技巧
1. 存量客户精准营销策略
(1) 营销策略分类
1. 针对不同层级和类型客户的营销策略，如高净值客户的专属服务策略、潜力客户的培育策略、普通客户的激活策略等。
(1) 营销活动策划
1. 指导学员如何策划和组织针对存量客户的营销活动，如投资报告会、财富沙龙、节日主题活动等，提高客户参与度和营销效果。
(1) 数字化营销
1. 运用大数据、人工智能等技术手段，开展线上精准营销，如短信营销、微信营销、APP 推送等，提升营销效率和覆盖面。
1. 存量客户沟通技巧
(1) 沟通原则
1. 强调尊重客户、真诚沟通、专业表达等沟通原则，建立良好的客户沟通基础。
(1) 沟通技巧提升
1. 分享倾听技巧、提问技巧、表达技巧、情绪管理技巧等，帮助学员提高与客户沟通的能力，更好地理解客户需求，解决客户问题。
(1) 异议处理策略
1. 分析客户在财富管理业务中常见的异议类型，如对产品收益不满意、对风险担忧、对服务有意见等，提供针对性的异议处理话术和策略，帮助学员有效化解客户异议，促进业务成交。
七、客户关系维护与二次开发实战演练
1. 客户关系维护
(1) 维护体系构建
1 讲解客户关系维护的重要性
2 介绍客户关系维护的体系和内容
3 重点讲授定期回访、节日关怀、生日祝福、投资建议提供等
(2) 维护方式创新
1 建立客户社群
2 组织客户活动
3 提供增值服务
1. 客户二次开发
(1) 二次开发机会识别
1. 快速识别客户的二次开发机会，如客户资产变化、投资目标调整、家庭情况变动等，及时捕捉客户的潜在需求。
(1) 二次开发策略制定
1. 根据客户的特点和需求，制定个性化的二次开发策略，如推荐新产品、升级服务、深化合作等。
1. 实战演练
(1) 分组模拟：
1. 将学员分小组进行，每组设定不同的存量客户场景，如高净值客户资产配置调整、潜力客户激活、普通客户产品升级等，让学员运用所学知识和技能进行模拟演练
(1) 讲师点评：
1. 各小组演练结束后，讲师进行现场点评，指出学员在演练过程中的优点和不足，提供改进建议和方法，帮助学员提高实战能力
2.
八、课程总结与答疑
讲师背景| Introduction to lecturers
张光禄老师
银行保险实战专家 · 金融AI赋能领航者
授课风格
实用落地： 凭借丰富的工作经验、成功案例资源，成为银行、保险营销管理实战、实操、实用、实施专家。尤其在AI赋能领域，所有工具与场景均来自一线实践，确保学完即用。
引导启发： 分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。还能通过AI感培养，帮助学员建立人机协同的底层思维，重塑银行保险营销逻辑。
对症下药： 找出问题原因，彻底解决；授之以渔；落地实施。还能针对银行不同岗位、保险公司不同渠道，精准匹配AI工具与落地路径。
【张老师持有部分证书及官媒报道】
【近期讲授课程】
• AI赋能银行保险系列
• 《Deep Seek在银行营销中的应用》
《Deep Seek在保险营销与增员中的应用》
《Deep Seek助力银行效能提升》
《Deep Seek在银行零售及对公中的应用》
《Deep Seek在风险管理中的应用》
《AI工具“武器库”实操与业技融合》
《金融AI战略思维与场景挖掘》
《AI时代下理财师/保险顾问的“一人公司”能力构建》
《从工具使用者到流程重构者——AI赋能银保实战》
《AI赋能产说会：从内容生成到现场成交》
• 银行营销绩效提升类
《银行大单综合营销技能提升特训营》
《银行业绩高速成长的秘密武器——TOC瓶颈突破》
《大客户AUM值提升策略》
《银行个金及对公业务条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》
《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》
《客户经理超级获客能力全面提升》
《重点客群数据分析及营销策略》
• 保险公司专项课程
《AI赋能保险营销：从客户KYC到精准转化》
《银保渠道AI赋能与场景化营销实战》
《保险顾问的AI武器库：提升效率与专业度》
《AI助力保险增员：从筛选到面谈全流程优化》
《保险产说会AI赋能：内容生成、互动设计与成交转化》
《年金险/增额终身寿险AI赋能营销实战》
• 银行合规风控类
《金融业声誉风险防范管理、舆情管理与消保合规宣传》
《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传》
《消费者权益保护工作的应急处理》
《消保专员的消费者权益保护工作全面开展专题培训》
《银行员工管理风险防控》
《新时代员工行为规范与职业素养提升》
《从内控角度看员工征信报告》
《精准风控・智启未来——银行信贷业务核心能力提升（含贷前尽职调查、财报分析、并购贷）》
《个贷业务及信用卡贷前风险防控能力提升》
• 信用卡类
《信用卡中心管理者的综合管理能力提升》
《信用卡中心打造一支超强执行力的高绩效团队》
《信用卡全面营销课程》
《全场景化信用卡营销》
六、理财与保险专业知识类
《全新形式下的资产配置策略》
《共同富裕下的家庭资产配置策略》
《经济新常态下的保险产品新机遇》
《财富管理营销及大类资产配置策略》
《年金险与增额终身寿险的配置逻辑与营销技巧》
《家族财富传承与保险金信托实务》
七、专项特训营类
《银行理财师大赛（含大赛赛制设计策划、参赛学员赛前辅导、参赛选手多级选拔）》
《银行营销人员从优秀到卓越特训营》
《理财经理综合营销能力提升特训营》
《理财师专业知识提升训练营》
《保险顾问AI赋能特训营》
《银行产品经理的产品设计落地》
• 沙盘模拟类
《TOC突破瓶颈》
《TOC企业绩效倍增》
《超级家庭财富管理》
《团队变革领导力》
《大客户影响式销售》
【近期服务客户】
银行类：
中国银行（北京分行、佛山分行、云南分行、郑州分行、郴州分行、成都分行等）；
农业银行（北京分行、四川分行、西藏分行等）；
工商银行（北京分行、广州分行、连云港分行等）；
建设银行（北京分行、重庆分行等）；建信金融广州分公司；
交通银行温州分行；
浦发银行（北京分行、南昌分行、洛阳分行）；
兴业银行上海分行；
中国邮政储蓄银行（北京分公司、河北省分公司、成都分公司、重庆分公司、汕尾分公司、北海分公司、江苏分公司等）；
中信银行（天津分行、石家庄分行、南宁分行等）；
民生银行（北京分行、北京中关村分行、南宁分行等）；
中信银行信用卡中心深圳总部、浦发银行北京信用卡中心、光大银行北京信用卡中心、招商银行河北信用卡中心、民生银行北京信用卡中心。
保险类：
中国人寿（北京分公司、江苏分公司、浙江分公司等）
中国平安人寿（北京分公司、上海分公司、深圳分公司等）
太平洋保险（北京分公司、山东分公司等）
泰康人寿（北京分公司、四川分公司等）
新华保险（北京分公司等）
农银人寿、中邮人寿、建信人寿等银行系保险公司
其他金融公司：
诺亚财富、江苏省政策性融资担保公司、北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院、奔驰迈巴赫商学院（奔驰汽车金融板块）等。
【近期服务项目】
中国邮政多年各省分公司全国理财师大赛赛前辅导和赛中选拔
近些年，为中国邮政的各省分公司做全国大赛的项目，参与了整个大赛项目从沟通、策划、调研、方案落地、分公司选拔、笔试及现场展示环节出题、监考、担任现场评委等，以及分公司选拔后的集训、送赛、全国复赛、全国决赛前辅导工作。
比如，作为2021年河北省分公司理财师大赛的项目负责人，全面落地全省选拔赛前辅导、省内半决赛、决赛的所有流程，从众多参赛者中选出全省88名优秀的理财师进入半决赛和决赛，再选出优胜者进入全国大赛；2023年，带领江苏邮政精英理财师团队12人进行赛前辅导，同时还带领江苏邮政邮银财富2位参赛选手进行了全国决赛前的集中密训，两位选手都取得了全国前五名的好成绩；同年还为安徽省分公司及湖北省分公司进行了邮银财富和邮政理财师们进行了赛前辅导，并担任省内选拔赛评委，将优秀的种子选手送至全国大赛的舞台。2025年，带领邮储银行湖北黄冈市分公司进行赛前辅导，并取得全省前三的好成绩。
中国邮政集团公司吉林省分公司高端客户专题沙龙活动
针对吉林省高考后考生和家长的心理焦虑，吉林省分公司应总公司场景化营销的总战略，于2025年06月23日，在长春专门开展为考生家长组织举办的“邮此启航 成长邮你”专题沙龙活动。现场为百余位特邀客户进行了高考后的子女教育金规划及未来人生的财富规划课程，现场来宾认真聆听，积极互动，并针对自己的家庭情况和孩子的情况进行了现场和会后的咨询，为理财经理们留好营销接口，促进整体绩效提升。
中国邮政集团公司北京市分公司“促达产、战旺季”金融赋能月系列培训班
通过本次培训为北京邮政排名前100的头部理财师和来自全市各区县的400位优秀理财师进行了更为全面的专业赋能，所有伙伴将把课堂上学习的专业知识变为保护百姓钱袋子的重要工具，并通过更好的金融服务和金融产品为更多的家庭建立、调整、完善当下的家庭资产配置策略，最终帮助客户实现自己心中的小目标！
中国邮政集团公司北京市分公司高端客户专题答谢沙龙活动
通过高端客户答谢会的形式，组织并开展后疫情时代家庭资产配置策略、共同富裕下的家庭财富传承、如何建立好创业者的家庭资产防火墙等专题活动。在做好金融消费者教育的同时，让客户能够得到更好的金融服务体验，从而提升客户对我司的粘性、忠诚度和贡献度，也为提升品牌价值起到了重要的作用。
| 北京邮政丰台区高净值客户答谢 沙龙活动 | 北京邮政东城区高净值客户答谢 沙龙活动 |
中国农业银行北京分行理财训练营
通过为期15天的理财训练营咨询项目，为中国农业银行北京分行下一家支行进行了11个网点的深度走访和培训辅导，对其网点主任、16位客户经理、近30位大堂经理的营销现状进行了调研、分析、策略调整、业务流程优化、营销思维转变、专业知识升级、客户分层营销、期交业务陪谈等一系列动作，实现了项目期间理财业务新增规模高达3200万的好成绩，提前超额完成了支行的任务指标，同时为后期的营销收集了大量的业务线索，为旺季营销做好了提前储客。
中国农业银行北京分行私行客户专属沙龙活动
高净值客户的深度服务一直是银行和保险公司工作中的重中之重，想获得更好的客户粘性和客户持续贡献度，就要真正的能够为客户持续的带来价值。在疫情反复的当下，通过线上线下多样的沙龙模式，为高净值客户举办多场次的关于财富管理、财商教育、共同富裕、财富传承等专题沙龙活动，为高净值客户提供了更好的金融服务体验和更全面更专业的资产配置策略方案。
【其他精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
| | |
| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
| 中信信用卡中心总部客服经理的 客户经理制转型课程 | 宣城邮政数字化转型落地课程 |
| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/af0dfe063270835013443100320/v.f1453242.mp4
• TOC(中国)企业瓶颈突破导师
• 新华网特约评论员、金融安全宣传大使
• 《中国银行保险报》特聘专家
• 清华大学紫荆学院特聘专家顾问
• 中央财经大学、中国政法大学政信研究所副所长
• 伦敦金融学院中国区特聘教授、宣传大使
• 美国注册法务会计师协会大中华区首席顾问、持证人
• 美国运通卡组织境内黑金信用卡推广导师
• 多年北京金融工委理财师大赛评委组主评委
• 金融AI赋能与业技融合实战专家
• 带领团队撰写三套金融从业教程（国家理财规划师、国家融资规划师、政信金融）
• 带领团队撰写新版CHFA教材和家族办公室白皮书
• 曾任职：中国政信研究院副院长
• 曾任职：中国企业金融研究院副院长
• 曾任职：金融商学院创优股份(831259)副总裁
• 曾任职：浦发银行营销中心多年销售冠 军、团队管理者
• 自主研发《超级家庭财富管理》沙盘课程
• 受发改委和工信部联合任命，带领团队开发《融资规划师》系列沙盘课程
• 中国邮政集团公司北京分公司金融赋能月系列培训班特聘专家
• 中国邮政集团多年理财师大赛江苏分公司、安徽分公司、湖北分公司等特聘专家
• 多年农行私行、交行私行、浦发私行、招行私行、平安私行、邮银财富培训导师
个人简介
张光禄老师深耕金融行业20年，完整地走过产品和营销的全部线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、产品发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，从实战营销到团队管理都非常擅长。尤其精通银行零售、对公、私行及保险公司银保渠道、个险渠道的营销逻辑与客户经营痛点。
近年来，张老师敏锐洞察到AI技术对银保行业的颠覆性影响，率先将AI工具、业技融合、场景挖掘等前沿内容系统融入银行与保险培训体系，成为国内少数兼具深厚银保实战功底与AI赋能落地能力的复合型专家。张老师将主流AI工具融合在银行零售、对公、风控、私行、以及保险增员、客户KYC、产品匹配、异议处理、产说会赋能等场景的应用，引导学员从“工具使用者”向“流程重构者”跃迁，帮助金融机构实现真正的效能跃升。 在多年的实战经验中，老师深知财富客户对财富管理领域的盲点以及银行营销人员在营销中的难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《超级家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练的形式，提升参训学员的认知力和行动力，让学员和客户在玩中练、练中学、学中做，同时帮学员解决营销中的难点，助力金融机构提升营销绩效。
张老师携手银、保、证、基四大金融行业头部人才，通过培训的方式，帮助更多的金融从业人员，提升专业能力、提升综合绩效，让更多的百姓得到更优质的金融服务体验和更优质的金融产品配置方案，最终在帮助更多百姓建立家庭财富保障的同时，也提高了各金融机构的绩效达成率。
部分学员反馈
【授课精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
| | |
| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
| 中信信用卡中心总部客服经理的 客户经理制转型课程 | 宣城邮政数字化转型落地课程 |
| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 中国邮政河北分公司2021理财师大赛 赛前辅导 | 中国邮政河北省分公司2021理财师大赛决赛 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
银行重点客群数据分析与营销策略
https://v.qq.com/x/page/f3327ys6mzp.html
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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