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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
控标的奥秘与步骤
参加对象
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等）
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
近年来，随着招投标行业不断发展，项目的竞争更加激烈，动辄出现一个项目数百家甚至上千家企业报名竞标的盛况，但是由于不了解竞争对手、没有和甲方事先进行有效沟通，对招投标规则认识不深、适应不够，导致竞标的结果也就常常竹篮打水——一场空。没中标，就是因为没控标！
谁也不想自己亲手煮熟的鸭子飞了，自己辛苦种的白菜最后被猪给拱了，为了不让自己运作的项目被别人给撬了，就需要在项目中进行控标。
控标是企业经营管理的核心技能。究竟应该如何控标，才能达到理想的效果？本课程为你揭开中标的奥秘，详细讲解控标的方法和步骤，帮助大家在招投标中事先有效控制，提高中标率。
● 熟悉招投标的法律、概念和操作流程
● 掌握中标的五步致胜法则；
● 掌握投标中的两大控制要领；
● 掌握招投标中的成功控标法，招标文件核心要素清单与控制方法；
● 全面提升营销人对招投标全过程的控制能力和水平，以达到迅速提高中标率的目的。
第一讲：招投标全新认知
一、分析招投标三大认知
1. 标书是本
思考：关系重要，还是投标文件重要？
2. 分数是命（决定中标的关键）
3. 内功是金
讨论：在规则至上的时代，如何中标
二、五步中标的致胜法则
法则一：寻标（项目来源）
法则二：跟标（找对人）
法则三：控标（利用规则）
法则四：投标（所有关系落脚点）
法则五：中标（没有中标如何反败为胜）
三、四步——揭秘为什么必须控标？
1. 中标结果
2. 评标规则
3. 业主意图
4. 代理心态
互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段
第二讲：控标第一步——招标前的精心准备
一、招标前期工作的重要性及目标
胜战大师的启示：有准备有把握
二、商机研判的五个维度
维度一：市场需求
维度二：现状问题
维度三：新兴事物
维度四：知识产权
维度五：自我认知
三、优质招标项目信息判断的四大标准
标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？
标准二：是否处于项目营销的黄金期？
标准三：是否能接触到两条线上的关键人？
标准四：是否比对手提前介入？
四、良好客户关系的铺垫
1. 提供控标的前提
2. 找准关键岗位关键人
3. 引导客户思维
五、技术产品方案的介入
方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等
案例分享：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
第三讲：控标第二步——揭秘招标文件的控制
一、招标文件三维度，深度解读
1. 维度一：结构要素
2. 维度二：内在逻辑
3. 维度三：本质特征
二、招标公告把控点
1. 预算与最高限价
2. 时间点的规范性
3. 资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
1. 前附表内容设置
2. 投标保证金
3. 财务资信证明
4. 废标条款设计
5. 不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
五、综合评分法评分标准的把控点
1. 一控权重(占比，基准价)
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 评分标准是中标的DNA密码
六、低价中标法的把控点
1. 评审条件
2. 低于成本
3. 明显低价
案例讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？
第四讲：控标第三步——投标中的控制要领
一、开标时的把控点
1. 线下开标——提前踩点
2. 线下开标——临场处理
3. 线下开标——对手了解
4. 线上开标——数据更新
5. 线上开标——系统操作
二、评标时的把控点
1. 评标专家掌握的可能
2. 讲标与答疑的把控
答疑：就线下线上控标相关问题回答提问
互动：小组制定行动计划
情景演练与行动计划
1. 情景演练：由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标
培训方式：充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合
具体方式包括：
1. 分组PK；2. 小组讨论；3. 现场问答；4. 案例分析；5. 摹拟演练等。
珀菲特顾问 | 俞丹老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
俞丹老师 招投标资深专家
14年招投标实战经验
高级职业经理人
国家高级人力资源管理师
曾任：中商集团丨首席投标负责人
现任：居然之家丨首席市场官（CMO）
擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……
※武汉大学管理培训中心、武汉市政府“万企育才”、居然之家新零售等企业单位特邀讲师
※重庆车检院（国企）、天津龙马恒信环境科技有限公司、中商集团等企业的招投标咨询顾问
※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。
实战案例：
【俞老师专注于招投标领域14年，对投标、控标、标书编写系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、烽火集团等500+家企业事业单位。】
01-【国家层面——军运会食材物资配送项目】
→成果：担任项目负责人，带领团队承接并圆满完成习总书记接待印度总理莫迪期间国家领导人食材供应工作，并于2019年，通过投标，中标“军运会食材配送”项目，参与并圆满完成军运会食材外国政要、运动员的食材供应工作，并获得一致好评。
02-【湖北省司法系统——全省26家监狱物资配送服务项目】
→成果：担任项目负责人，通过事前预案、事中控制、事后总结使得项目公开招标，我方中标全省26家监狱的物资、食材配送。累计年配送额2亿元，成为单位当年重点项目之一。
03-【湖北省建筑系统——中建三局集团/中冶南方食材物资配送服务项目】
→成果：全程操盘整个项目的开发、招标、投标，最终使得本项目拓展到全省40+项目（从中建三局总包公司拓展到中建三局绿投公司、文教事业部、火神山、雷神山项目）的物资配送，整体年配送金额达到5000万元，实现10%的递增。
04-【武汉市医院系统——年节物资配送项目】
→成果：操盘全省医疗系统-陆军总医院、中南医院、妇幼医院等超十家医院的项目开发、跟进、投标、中标、配送服务，实现年中标金额8000万元。
部分授课案例：
★ 曾为中商集团讲授《招投标知识专题培训》、《满分标书编写》等课程，累计20+期
★ 曾为壹佰利集团讲授《招投标全流程》、《投标文件制作实操》等课程，累计9+期
★ 曾为环球能量控股有限公司讲授《招投标全流程》，累计7+期
★ 曾为迅达集团讲授《标书编写及质疑投诉》课程，累计6+期
★ 曾为天津龙马恒信环境科技公司讲授《控标技巧及满分标书编写》课程，累计5+期
★ 曾为食品伙伴网讲授《投标文件制作实操》课程，累计5+期
★ 曾为重庆车辆检测院讲授《招投标全流程》，累计4+期
★ 曾为居然之家集团-新零售讲授《投标全流程及满分标书编写》累计4+期
★ 曾为武汉第二电线电缆讲授《大客户营销及满分投标文件实战技能》课程，累计4+期
★ 曾为武汉市政府“万企育才”讲授《政府采购与市场开拓专题研修班》课程，累计4+期
授课风格：
内容有干货：对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
结构有逻辑：课程设计根据实操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。
课程有工具：通过实战案例，提炼出培训精华，总结成实操工具，解决落地实际问题。
| 培训课程 / Training courses |
《控标的奥秘与步骤》
《后疫情时代的夺冠中标法则》
《投标法规应用与质疑投诉技巧》
《游刃有余——全流程榜首标书编写技能》
《葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率》
《提高中标率——市场情报分析与方案引导》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
部分服务客户：
央企：重庆车辆检测院、武汉第二电线电缆有限公司、中商集团、中国联通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒农垦集团、中建三局、中国人保……
其它企业：武汉综能装饰工程有限公司、贵港华奥房地产开发有限公司、武汉洛福特有限公司、湖南比扬医疗科技有限公司、连云港开发区人力资源开发有限公司、深圳市玉禾田物业管理有限公司、固安百朗劳务派遣有限公司、江苏中电创新环境科技有限公司、深圳无眼界科技有限公司、纳福集团、福州科煌生态环保科技有限公司、烟台富美特信息科技股份有限公司、武汉泰格尔智能装备有限公司、环球能量控股有限公司、常州百味餐饮管理有限公司、武汉壹佰利集团、广东碧峰山泉公司、高邮市卫星卷烟材料有限公司、丰泽宏达商用设施有限公司……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
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