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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：1）B2B 销售人员（初级至高级） 2）销售管理者（需要优化团队商机管理流程） 3）市场营销人员（需要理解客户决策过程以支持销售） 4）解决方案顾问或售前工程师（需要与销售团队协同评估商机）
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为一名销售，你是否常常有以下困惑：
是不是每个商机都要跟？
跟踪一个商机的重点是什么？要获得哪些信息？
为什么很多商机感觉八九不离十能赢，但到最后莫名其妙丢单？
有没有一个比BANT等更科学更严谨的资格审查方法？
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队需要高效、系统地识别和评估商机，以确保资源投入到最有可能带来高价值的交易中。
MEDDPICC 是一种被众多知名大公司广泛应用的商机资格审查方法，特别适用于复杂的企业级销售（B2B）场景。它通过关注 Metrics（量化指标）、Economic Buyer（经济买家）、Decision Criteria（决策标准）、Decision Process（决策流程）、Paper Process（文书流程）、Identify Pain（识别痛点）、Champion（内部倡导者）、Competition（竞争对手）八个关键维度，帮助销售人员更精准地判断商机是否值得推进，并制定有效的销售策略。
本课程旨在通过理论讲解、案例分析、工具应用和实战演练，帮助学员全面掌握 MEDDPICC 方法，提升商机资格审查的能力，从而提高销售转化率和团队整体效率。
课程收益| Program Benefits
1. 战略收益：
● 掌握 MEDDPICC 方法，系统化评估商机的可行性与价值
● 提升销售团队的资源分配效率，集中精力于高潜力商机
● 缩短销售周期，提高成交率
2. 技能收益：
● 学会通过量化指标（Metrics）与客户高层对齐价值主张
● 能够精准识别经济买家（Economic Buyer）并与之建立联系
● 熟悉如何挖掘客户痛点（Identify Pain）并转化为销售机会
● 掌握如何培养内部倡导者（Champion）并应对竞争对手（Competition）
3. 实际收益：
● 每位学员将在课程中完成至少一个商机资格审查的完整案例分析
● 获得 MEDDPICC 工具包（模板、清单、评分表等），可直接应用于实际工作
● 提升个人和团队在复杂销售场景中的决策能力
课程大纲| Course Outline
模块一：理论奠基——认识与学习MEDDPICC商机审查方法
第一讲：MEDDPICC概述
一、为什么资格审查如此重要
1. 对于客户：
1）指导客户完成购买流程
2）将解决方案与购买流程以及决策标准对应起来
3）为利益攸关者增添价值
4）确保高层买账
2. 对于销售
1）为公司资源调用提供理由
2）将商机与正确的销售流程阶段对应起来
3）有助于暴露问题并澄清下一步动作
4）消除“意外”
二、糟糕的资格审查的8个常见的表现证据
互动破冰：学员分享当前商机评估中的挑战
三、MEDDPICC 在复杂销售中的价值
1. 准确诊断商机信息的完整度
2. 为销售指明销售动作的方向
3. 为价值对话提供框架性指引
成功案例分享：某科技公司如何通过 MEDDPICC 提升30%转化率
第二讲：MEDDPICC 框架详解
一、Metrics（量化指标）
关键问题1. 如何挖掘客户的关键业务指标（KPI）
关键问题2. 如何将产品价值与客户指标对齐
案例分析：一家制造企业如何通过 Metrics 推动采购决策
二、Economic Buyer（经济买家）
识别要点1. 资金决定权
识别要点2. 项目参与度
识别要点3. 组织架构的位置和关系
工具：经济买家访谈问题清单
三、Decision Criteria（决策标准）
1. 技术标准
2. 财务标准
3. 战略标准
4. ……
关键问题：如何影响和塑造决策标准？
小组讨论：不同行业客户的决策标准差异
四、Decision Process（决策流程）
解析：客户内部决策流程的典型阶段以及对应的销售动作
工具：决策流程模板
五、Paper Process（文书流程）
1. 文书流程对销售周期有何影响？
2. 如何提前准备以应对文书流程？
案例分析：一家金融客户因文书流程导致延误的教训
六、Identify Pain（识别痛点）
关键问题：如何通过价值提问挖掘客户深层痛点？
工具：痛点挖掘问题清单
七、Champion（内部倡导者）
1. 内部倡导者的价值
1）帮你买
2）支持你
3）帮你推进项目
2. 内部倡导者的识别和培养
小组练习：设计一个培养 Champion 的沟通计划
八、Competition（竞争对手）
1. 如何分析竞争对手的优劣势
1）品牌维度
2）产品维度
3）文化维度
4）服务维度
2. 如何在客户心中建立差异化优势
案例分析：某 SaaS 公司如何通过竞争分析赢得大单
模块二：躬行实践——MEDDPICC商机审查方法应用（微工作坊）
第一部分：案例分析与讨论
案例一：科技行业商机评估
1. 背景：一家企业采购 SaaS 解决方案
2. 任务：用 MEDDPICC 框架评估该商机
小组讨论：评估结果与改进建议
案例二：制造业商机评估
1. 背景：一家制造企业采购智能设备
2. 任务：识别关键决策者和痛点
小组展示：分享分析结果
Q&A与总结
产出：《部分完成的商机评估表》
第二部分：MEDDPICC 工具应用
一、工具介绍与演示
1. MEDDPICC 评估模板的使用方法
2. 商机评分清单的操作指南
3. 客户访谈问题清单的应用场景
二、工具练习
1. 学员分组，使用工具完成一个虚拟商机的评估
2. 每组提交评分结果并分享心得
三、CRM 集成演示
关键：如何将 MEDDPICC 嵌入 Salesforce？
案例：某团队如何通过 CRM 提升商机管理效率
产出：《虚拟商机完整评估表》
第三部分：实战演练
一、学员自选商机分析
1. 每位学员选择一个真实的商机
2. 使用 MEDDPICC 框架和工具进行评估
3. 制定下一步行动计划
二、小组反馈与优化
1. 小组内互相反馈评估结果
2. 导师点评并提供改进建议
三、模拟客户访谈
角色扮演：学员扮演销售，导师扮演客户
1. 通过提问挖掘 MEDDPICC 各维度信息
2. 反馈与复盘：提升访谈技巧
产出：《真实商机的完整评估表》、《复盘萃取结果》和《学员下一步行动计划》
总结与行动计划
一、课程要点回顾
1. MEDDPICC 框架的核心逻辑
2. 工具与实战中的关键收获
二、个人行动计划
1. 每位学员制定一个30天应用计划
2. 分享计划并接受导师建议
Q&A
本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整，以保证课程的适应性。
讲师背景| Introduction to lecturers
张现伟老师 价值销售实战专家
法国蔚蓝海岸大学博士
中英双语授课
☞ 23年世界500强高科技企业ToB销售实战经验
曾任：DXC伯凯科技（世界500强） | 中国区销售总监
曾任：Oracle甲骨文（世界500强） | 大中华区业绩合伙人、销售培训师
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亚区销售赋能总监
曾任：锐捷网络股份有限公司（国有控股上市公司） | 销售训练部总经理
曾任：凯拔KABA（瑞士上市公司） | WFM业务线大中华区总经理
☞ 体系化销售理论认证：美国Force Management认证价值型销售导师、价值型销售认证讲师、顾问式销售认证
☞ 500+场课程培训经验：服务网易、思科、用友集团等企业，开展价值型销售、商机审查、线索管理、关键客户/大客户客户挖掘/管理、销售区域管理等领域课程，学员超10000人
实战经验：
——■ 他是价值型销售的一线实战者，销售业绩达数亿元 ■——
【坚攻100+高端大客户】曾成功开发如花旗银行、康德乐、庄信万丰、阿里巴巴、莫丁、福特、马勒、宝马、联合汽车电子等众多500强/知名企业客户
【开辟的市场新版图】从0开始在大中华区开展Kaba WFM 业务，制定业务范围和战略，组建团队，开发和维护合作伙伴生态系统，2年内，从0实现亚太地区交易数量排名第1
【蝉联6财年业绩超越150%】任职DXC伯凯科技期间，开拓多销售渠道，有效地生成业务线索，并将线索转化为机会；与客户经理和全球解决方案交付团队合作，提供解决方案和服务，让客户满意。连续6财年销售业绩达到150%以上，销售额数亿元
【统率TOP 1 团队】任职凯拔KABA期间，对大中华区收入和利润负责,制定战略、组建团队，带领售前、销售和服务等，在1年内将中国业绩做到亚太第1名
——■ 他是万名销售的事业导师，培养诸多销售冠军 ■——
>> 课程深受学员喜爱：获评甲骨文中国区“最受员工喜爱的销售培训师”，
>> 培训赋能效果显著：
01-主导甲骨文10+轮的云销售《聚焦客户销售训练营》，培养了超过1000名销售，使其思维转变，成功帮助甲骨文云销售的转型，实现收入超50亿
02-任职UiPath北亚地区销售赋能总监期间，面向全球/亚太客户高管销售、快速反应小组、销售开展《价值型销售》培训、《定价诊断》等，促进业绩几何级成长，2年内大中华区业绩从800万增长到2.4亿
>>销售成长路径体系化：
01-为锐捷企业事业群，设计《干部培养战略计划》，通过将帅营分级分层培养销售干部，包括大区总/区经/工长的意识、知识和技能对齐公司市场战略，销售主管提升综合素质和管理能力训练，为企业产出《干部梯队》《学习地图》《三年培训计划》等经验传承体系工具。
02-为Oracle甲骨文的所有岗位的销售（从BD到电话销售到现场销售）、所有级别的销售（从销售代表到副总裁），设计1套全方位、系统化的价值销售培训体系（由10+培训项目组合），培训和辅导过超过2000名高级销售：
项目对象
项目名称
针对所有销售
《Account Management（客户管理）》
《Opportunity Management（商机管理）》
《Immersions（沉浸式产品工作坊）》
针对销售新员工
《Ignite（点燃起航）》
针对现场销售
《Selling with Value（价值型销售）》
针对业务发展顾问和数字/电话销售
《Power Prospecting（强力挖潜方法）》
针对云销售
《聚焦客户销售训练营》
针对现场销售和大客户主管
《Maximizing Account Potential（最大化客户潜力）》
针对销售领导者
《SMART（智慧领导者）》
授课风格：
★ 以实用有效落地为根本准则：他擅长将复杂的销售知识，拆解成一个个可操作的步骤和方法，以多年大客户攻坚的经验场景，设计现场演练。摒弃理论堆砌，方能学有所用
★ 真正做到让学员学有成果：张老师十分注重课程学习产出，致力于让学员在每一次课程中都能有所收获。每门课程结束后，学员都能获得一套完整的、可落地的解决方案或工具
★ 课程设计有趣轻松别出心裁：张老师会穿插大量生动有趣的案例，比如他与知名企业高层打交道的轶事，让学员在欢笑中领悟高端销售的精髓
《基于价值的大客户销售方法实战》
《大客户销售计划制定与执行》
《搞定关键人：面向大客户高层的长期销售》
《客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术》
《大客户销售关系战略管理（商机管理）》
《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》
部分客户评价：
张老师的课程非常实用，这些知识直接助力我构建更系统的打单思路，提升销售效率。张老师授课思路清晰，案例生动，将复杂理论讲解得通俗易懂。真心感谢他的辛勤付出，也期待课程后续能持续优化，越办越好，为更多人带来帮助。
——甲骨文CGBU 联盟经理Charles Tian,
张老师以精彩生动、诙谐幽默的方式开展培训，让新同事能轻松且清晰地了解UiPath的销售方法和工具。课程内容丰富全面，涵盖销售战略、人物角色分析等多个关键领域，为新同事未来高效工作打下坚实基础。
——UiPath 亚太销售经理
无论张老师的这堂课对甲骨文团队成员来说，是不可多得的提升机会。无论是销售还是售前人员，无论经验多寡，都能从中获益。课程中对赢单策略、客户分析等内容的讲解深入透彻，能帮助大家快速提升专业能力，增强自信！
——甲骨文华东区企业架构 钟总监
我是23年你在锐捷奖励过100元的应届生江海，后来分配到北京区域后听你上价值型销售方法论课程对我影响很大。
——锐捷网络 江海
生动形象，容易接受；案例生动；逻辑和框架不错。经验丰富，思路清晰；清晰准确有案例；思路清晰，工具科学有效。记录性、规则性很好；语速挺好。商机分析，人际关系分析。故事比较多，理论性强，且结合实践，生动形象，中英文结合。
——一清科技 销售团队
老师幽默风趣，通俗易懂。外企思维，非常有逻辑，讲得很透彻，时间控制好。将课件内容与现场演练实际的结合在一起，寓教于练。专业、理论知识和经验丰富，案例生动。
——用友集团 销售团队
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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