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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：所有ToB大客户销售，如大客户经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为一名销售或销售主管，您是否常常感到困惑：
为什么销售带售前见客户，不管见什么人，都是打开同一个PPT，开始讲自己的公司介绍、技术和方案，而客户总是听得失去耐心，两股战战，急于先走？
为什么即使带更高层的领导一起去见客户，到了客户那里，却不知道从何谈起？
为什么单子越做越小，价格越打越低，销售周期越来越长，甚至更多商机不了了之，而被竞争对手抢走？
在当今商品和服务供给皆趋于饱和甚至过剩的大背景下，ToB企业的产品和服务供应也不例外，竞争格局不断加剧，价格战此起彼伏，尤其在当前的宏观经济形势下，企业客户的需求和要求也越来越多，对企业销售的能力也提出了更高的要求，过去的产品功能式销售和纯粹的解决方案式销售已经显得有些不合时宜，呼之欲出的替代方法就是价值型销售。
价值型销售的根本核心是销售以客户为中心，提供高价值的差异化解决方案。这里的差异化更多体现在销售能够站在企业采购决策者的角度思考和讨论问题，用客户的语言，与客户进行业务目标层面上问题解决的深入研究，在此过程中提供超越解决方案本身的价值。这种以业务价值为中心的销售方法，正在被越来越多的企业所采用，并产生了立竿见影的效果。
本课程在升维销售思维的同时，销售人员可以用其中的工具方法进行销售模拟和练习，最终形成一种能够为企业带来更多业绩的能力！
课程收益| Program Benefits
● 转变销售思维：树立客户为中心的理念，理解需求和痛点，增强客户认同感
● 提升沟通能力：借助1个核心模型：价值型销售框架和沟通技巧，进行客户拜访准备和现场沟通
● 启发客户兴趣：运用2个技巧，激发客户沟通兴趣，挖掘潜在需求
● 增强销售实力：塑造价值销i售“肌肉记忆”，掌握价值谈判技巧，突出产品或服务的差异化优势，在竞争中脱颖而出，赢得更多更大项目
● 优化销售流程：运用2个工具，精准定位客户需求，合理规划销售策略，改善销售漏斗质量，提高销售预测准确性，实现高效销售管理
● 掌握实用工具：学习使用《商机信息表》《客户拜访准备表》等课程工具，以及价值会话框架和价值卡，系统梳理客户信息，为销售活动提供有力支持
课程大纲| Course Outline
第一讲：思维转身：价值是因人而异的
案例：一次尴尬融资，AI公司老板讲了2小时高级技术，可投资人关心的确实股权的未来估值
1. 2个销售缺陷综合症（课前阅读材料）
一个20年资深销售的亲身经历和感悟
1）不理解客户需求：客户觉得你不懂他们
2）不倾听客户：客户觉得你不关心他们
2. 3个关键销售技能
1）挖掘客户需求
2）传递价值和差异化
3）价值谈判
思考：有没有一种框架可以把三者结合起来？
定义：价值型销售是通过价值会话创造满足客户需求的具有可证明差异化优势的解决方案的过程。
第二讲：了解客户：找到价值驱动因素
4个核心问题思考（灵魂拷问）：
1.你当前为你的客户解决什么问题？
2.你具体是如何解决这些问题的？
3.你的解决方案与竞争对手有何区别？
4. 你用什么证明？
警示：通常第一个问题就会难倒大多数人企业高管，更不用说销售人员了
一、认识价值驱动因素
案例故事：我与一家财富20强客户的销售经历，从几十万的订单到几百万的订单的转变
1. 定义：价值驱动因素是客户组织中有资金决策权的人最关心的话题
2. 关键点：价值驱动因素的大小决定项目的大小
3. 误区：价值驱动因素由供应商定义
互动：你从这个故事中学到了什么？
提示：暂时忘记自己公司的产品/服务
关键讨论：为什么我们的项目总是做不大？
二、价值驱动因素存在的意义
1. 正面意义：
1）与客户建立深度信任
2）单子更大、利润更高，能更快的结单
3）有效地避开竞争/打价格战
2. 反面意义：
1）不能与客户建立连接和信任
2）单子利润低，结单慢
3）失去竞争而丢单
反向思考：学员以解决客户关心的最大的商业问题进行故事分享
三、价值驱动因素挖掘
案例导入：一家纽交所上市AI公司的价值驱动因素寻求过程
第1步：组织跨部门营销相关部门专家小组的闭门研讨会
关键点：
1）顾问引导
2）全情投入
3）心态开放
4）充分讨论（Round-table）
5）保留记录
第2步：萃取共识最高的3-5个解决客户的“大”问题列表
关键点：
1）投票萃取法
2）升维合并
3）“少即多”原则(Less is more.)
第3步：联合市场部与代表性客户进行验证
关键点：
1）座谈会形式
2）调查问卷形式
3）客户高层作为访问对象
第4步 最后确定被验证的价值驱动因素列表
关键点：
1）严肃性
2）全组织范围宣告
3）同步更新相应市场资料，如产品介绍PPT
练习：现场用上述4步来萃取问题列表
产出：《价值驱动因素列表（未经客户验证版）》
第三讲：构建会话：价值会话框架
一、认知价值会话框架
1. 威力来源：价值驱动因素和差异化优势
2. 结构组成：价值驱动因素和价值会话框架
工具：《价值会话框架-价值卡》
3. 3个关键能力：
1）需求挖掘
2）价值传递与差异化
3）价值谈判
二、价值会话框架存在意义与价值
1. 简单容易记住
2. 提供价值会话的指南
3. 避免无效沟通
4. 始终围绕客户价值
5. 提升销售效率
6. 我的成功可以复制
三、价值会话框架的运用（初步）
关键1. 基于一个价值驱动因素
关键2. 由简单到复杂，由浅入深，灵活变通
演示：老师与学员进行一次真实的价值对话（现场设计案例）
自我练习：老师点评与问题解答，学员互相学习
工具：价值卡（根据实际选择线上或线下版）
第四讲：会话进阶：价值会话2大核心能力提升
能力一、探索性问题
——打开客户价值之门
——探索性问题既可以帮助销售，也客户帮助客户，是打开客户价值的钥匙
1. 问题的2个类型：开放型VS封闭型
2. 核心理念：说服是艺术，关键是问，不是说
3. 关键技术：TED万能公式=告知（Tell）+解释（Explain）+描述（Describe）
能力二、设置陷阱，赢取竞争
核心要素：用可证明的差异化优势
1. 差异化优势的3个类型
1）唯一性优势
2）比较性优势
3）整体性优势
2.差异化优势的3个组件
1）客户价值
2）可证明
3）陷阱设置问题
练习：差异化优势萃取、验证和确定
综合性演练：差异化优势、提问技巧应用于价值会话
1. 要对应客户需要的能力2. 要设置陷阱，屏蔽竞争
总结：价值型销售转变的核心
1）以客户为中心的思维
2）简单易用的工具
3）反复的练习和反馈机制
课程总结与行动计划：
1. 2天的课程总结学员和反馈；
2. 课后60天的行动计划；
（本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整。另，价值驱动因素和可证明的差异化优势皆需要根据客户实际进行萃取，以保证课程的适应性。）
讲师背景| Introduction to lecturers
张现伟老师 价值销售实战专家
法国蔚蓝海岸大学博士
中英双语授课
☞ 23年世界500强高科技企业ToB销售实战经验
曾任：DXC伯凯科技（世界500强） | 中国区销售总监
曾任：Oracle甲骨文（世界500强） | 大中华区业绩合伙人、销售培训师
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亚区销售赋能总监
曾任：锐捷网络股份有限公司（国有控股上市公司） | 销售训练部总经理
曾任：凯拔KABA（瑞士上市公司） | WFM业务线大中华区总经理
☞ 体系化销售理论认证：美国Force Management认证价值型销售导师、价值型销售认证讲师、顾问式销售认证
☞ 500+场课程培训经验：服务网易、思科、用友集团等企业，开展价值型销售、商机审查、线索管理、关键客户/大客户客户挖掘/管理、销售区域管理等领域课程，学员超10000人
实战经验：
——■ 他是价值型销售的一线实战者，销售业绩达数亿元 ■——
【坚攻100+高端大客户】曾成功开发如花旗银行、康德乐、庄信万丰、阿里巴巴、莫丁、福特、马勒、宝马、联合汽车电子等众多500强/知名企业客户
【开辟的市场新版图】从0开始在大中华区开展Kaba WFM 业务，制定业务范围和战略，组建团队，开发和维护合作伙伴生态系统，2年内，从0实现亚太地区交易数量排名第1
【蝉联6财年业绩超越150%】任职DXC伯凯科技期间，开拓多销售渠道，有效地生成业务线索，并将线索转化为机会；与客户经理和全球解决方案交付团队合作，提供解决方案和服务，让客户满意。连续6财年销售业绩达到150%以上，销售额数亿元
【统率TOP 1 团队】任职凯拔KABA期间，对大中华区收入和利润负责,制定战略、组建团队，带领售前、销售和服务等，在1年内将中国业绩做到亚太第1名
——■ 他是万名销售的事业导师，培养诸多销售冠军 ■——
>> 课程深受学员喜爱：获评甲骨文中国区“最受员工喜爱的销售培训师”，
>> 培训赋能效果显著：
01-主导甲骨文10+轮的云销售《聚焦客户销售训练营》，培养了超过1000名销售，使其思维转变，成功帮助甲骨文云销售的转型，实现收入超50亿
02-任职UiPath北亚地区销售赋能总监期间，面向全球/亚太客户高管销售、快速反应小组、销售开展《价值型销售》培训、《定价诊断》等，促进业绩几何级成长，2年内大中华区业绩从800万增长到2.4亿
>>销售成长路径体系化：
01-为锐捷企业事业群，设计《干部培养战略计划》，通过将帅营分级分层培养销售干部，包括大区总/区经/工长的意识、知识和技能对齐公司市场战略，销售主管提升综合素质和管理能力训练，为企业产出《干部梯队》《学习地图》《三年培训计划》等经验传承体系工具。
02-为Oracle甲骨文的所有岗位的销售（从BD到电话销售到现场销售）、所有级别的销售（从销售代表到副总裁），设计1套全方位、系统化的价值销售培训体系（由10+培训项目组合），培训和辅导过超过2000名高级销售：
项目对象
项目名称
针对所有销售
《Account Management（客户管理）》
《Opportunity Management（商机管理）》
《Immersions（沉浸式产品工作坊）》
针对销售新员工
《Ignite（点燃起航）》
针对现场销售
《Selling with Value（价值型销售）》
针对业务发展顾问和数字/电话销售
《Power Prospecting（强力挖潜方法）》
针对云销售
《聚焦客户销售训练营》
针对现场销售和大客户主管
《Maximizing Account Potential（最大化客户潜力）》
针对销售领导者
《SMART（智慧领导者）》
授课风格：
★ 以实用有效落地为根本准则：他擅长将复杂的销售知识，拆解成一个个可操作的步骤和方法，以多年大客户攻坚的经验场景，设计现场演练。摒弃理论堆砌，方能学有所用
★ 真正做到让学员学有成果：张老师十分注重课程学习产出，致力于让学员在每一次课程中都能有所收获。每门课程结束后，学员都能获得一套完整的、可落地的解决方案或工具
★ 课程设计有趣轻松别出心裁：张老师会穿插大量生动有趣的案例，比如他与知名企业高层打交道的轶事，让学员在欢笑中领悟高端销售的精髓
《基于价值的大客户销售方法实战》
《大客户销售计划制定与执行》
《搞定关键人：面向大客户高层的长期销售》
《客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术》
《大客户销售关系战略管理（商机管理）》
《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》
部分客户评价：
张老师的课程非常实用，这些知识直接助力我构建更系统的打单思路，提升销售效率。张老师授课思路清晰，案例生动，将复杂理论讲解得通俗易懂。真心感谢他的辛勤付出，也期待课程后续能持续优化，越办越好，为更多人带来帮助。
——甲骨文CGBU 联盟经理Charles Tian,
张老师以精彩生动、诙谐幽默的方式开展培训，让新同事能轻松且清晰地了解UiPath的销售方法和工具。课程内容丰富全面，涵盖销售战略、人物角色分析等多个关键领域，为新同事未来高效工作打下坚实基础。
——UiPath 亚太销售经理
无论张老师的这堂课对甲骨文团队成员来说，是不可多得的提升机会。无论是销售还是售前人员，无论经验多寡，都能从中获益。课程中对赢单策略、客户分析等内容的讲解深入透彻，能帮助大家快速提升专业能力，增强自信！
——甲骨文华东区企业架构 钟总监
我是23年你在锐捷奖励过100元的应届生江海，后来分配到北京区域后听你上价值型销售方法论课程对我影响很大。
——锐捷网络 江海
生动形象，容易接受；案例生动；逻辑和框架不错。经验丰富，思路清晰；清晰准确有案例；思路清晰，工具科学有效。记录性、规则性很好；语速挺好。商机分析，人际关系分析。故事比较多，理论性强，且结合实践，生动形象，中英文结合。
——一清科技 销售团队
老师幽默风趣，通俗易懂。外企思维，非常有逻辑，讲得很透彻，时间控制好。将课件内容与现场演练实际的结合在一起，寓教于练。专业、理论知识和经验丰富，案例生动。
——用友集团 销售团队
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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