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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着线上零售业态的冲击，线下商超卖场对供应商的“盘剥”越发严重，卖场的开发难度越来越高，门槛也越来越高，供应商不仅要承受卖场各种费用的压力，还时常受到下架的威胁，营销业绩止步不前。
你的业人员在谈判中是否出现下面的情况？
1、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？
2、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？
3、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
4、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？
5、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；
6、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；
7、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；
8、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；
9、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；
要如何解决这些问题？在这场没有硝烟的战场上，如何运用谈判的艺术，化危为机，扭转乾坤，达成互利共赢持续合作？让孙老师帮你走出当下的困境，实现由对抗变对话，由对话变成协商，根据协商达成交易，由交易实现双赢的转变过程及实战技巧。
课程收益| Program Benefits
● 找回信心与尊严：帮学员树立正确的双赢谈判思维观念，建立正确的谈判格局与理念，避免走入歧途，扭转谈判过程中的弱者心态，化被动为主动。
● 找对门路与方法：带领学员逐步详细解析谈判前的运筹之道，谈判中的达成法门，谈判后的点金之术，剖析卖场谈判的全部逻辑、流程、方法、技巧与关键，知己知彼，百战不殆
● 打破障碍突破业绩：帮助学员找到面对异议，应对僵局的处理方法与技巧，并进行实战演练，帮助学员突破问题障碍，实现业绩突破
企业收益：
● 找回信心与尊严：帮学员树立正确的双赢谈判思维观念，建立正确的谈判格局与理念，避免走入歧途，扭转谈判过程中的弱者心态，化被动为主动。
● 找对门路与方法：带领学员逐步详细解析谈判前的运筹之道，谈判中的达成法门，谈判后的点金之术，剖析卖场谈判的全部逻辑、流程、方法、技巧与关键，知己知彼，百战不殆
● 打破障碍突破业绩：帮助学员找到面对异议，应对僵局的处理方法与技巧，并进行实战演练，帮助学员突破问题障碍，实现业绩突破
课程大纲| Course Outline
课程导入：教父谈判视频
互动讨论：谈判的本质及关键点
谈判的本质与宗旨：双赢
第一讲：谈判前的运筹之道
一、零售发展之道
1. 零售的三要素
定义：向最终消费者个人或社会集团出售商品与服务，以及使其感受满意的购物体验过程，供其最终消费之用的全部活动
三要素：人、货、场
2. 零售发展历史及进化趋势
1）工业革命下的零售发展变迁
2）传统零售到新零售
3）人人零售时代
二、卖场运营之道
——零售业态的分类
1. 卖场的生意逻辑及赚钱途径
1）卖的3种经营逻辑
2）卖场的14种赚钱途径
2. 卖场的KPI指标及供应商分类
1）卖场的10种KPI指标
2）卖场给供应商的4种分类
研讨共创：针对KPI的指标及4种分类，我们可以在那些方面进行提升？
三、采购（店长）的生存之道
1. 采购的19项工作原则
1）不偏爱销售，视其为合作者
2）将销售列为首要应对对象
3）拒首价，逼销售让步
4）常用“你能做得更好”
5）记低价，持续索更多
6）扮下属，寻额外折扣
7）销售易接受则再提要求
8）装愚藏智，掌握主动
9）无异议前绝不让步
10）销售提要求时狠压价
11）等采购提要求，不轻易回报
12）优先对接有计划的销售
13）不对销售心软，持强硬态度
14）用假论据施压销售
15）重复反对意见，动摇销售
16）最后谈判争取 80% 利益
17）了解销售，找其弱点
18）借促销要低价赚差价
19）提无理要求，延后施压
2. 采购手中的8把剑
1）影响商品在卖场的进出
2）决定供应商费用的投入
3）影响合同谈判的条件
4）掌握促销安排
5）决定价格控制
6）参与控制卖场的陈列
7）掌握对供应商付款
8）决定促销人员安排
3. 采购头上的6把刀
1）营业指标升！升！升！
2）合同条件涨！涨！涨！
3）销售价格低！低！低！
4）永远缺少理由
5）内部关系的平衡
6）不学习的天才厂商
四、谈判前的筹备之道
1. 谈判的本质
2. 谈判的六项基本原则
1）守法原则
2）公平竞争原则
3）诚信原则
4）时效性原则
5）最低目标原则
6）求同存异原则
3. 谈判前的六项准备
1）目标准备
2）内容准备
3）场景准备
4）人员准备
5）问题准备
6）工具准备
练习：根据六项准备，请小组为单位列出准备清单
第二讲：谈判中的达成法门
一、谈判的三个层次
第一层：引领者
第二层：应付者
第三层：对付者
二、谈判的五个步骤
步骤一：点明现状与机会点（开局）
步骤二：提供方案与利益点（承局）
步骤三：交换资源（破局）
步骤四：确保成交（做局）
步骤五：执行跟进（保局）
三、谈判的技巧
1. 成功谈判的三个逻辑
1）接纳
2）同理
3）我建议
4）再给一颗糖
2. 成功谈判五大法则
1）心平气和争取双赢
2）谈判桌上人人平等
3）换位思考转换语言
4）利益与压力并用
5）学会策略性让步
3. 成功谈判八大技巧
1）沟通技巧
2）运用时间的技巧
3）开局技巧
4）讨价还价技巧
5）僵局处理技巧
6）让步技巧
7）拒绝技巧
8）最后通碟技巧
四、谈判的要点
1. 费用谈判
2. 陈列谈判
3. 价格谈判
4. 促销谈判
5. 维护谈判
案例演练：促销谈判实际演练
第三讲：谈判后的点金之术
1. 谈判后的复盘与总结
2. 谈判后的会议练要记当要点及注意事项
3. 谈判后的服务与保障
谈判的案例及演练：恢复陈列谈判演练；问题处理及新品卖进谈判演练
第四讲：谈判中的常用礼仪
一、谈判前准备礼仪
1. 深入了解卖场
1）调研卖场基本信息
2）分析卖场品牌/活动/政策
3）研究卖场团队信息
2. 精心组建谈判团队
1）选拔优秀成员
2）明确各成员角色与职责
3）开展团队培训
3. 细致安排谈判场地
4. 充分准备谈判资料
1）制作精美的企业宣传册
2）准备详细产品资料
3）整理市场/行业信息
二、谈判会面礼仪
1. 热情迎接
2. 得体称呼与问候
3. 规范介绍
1）自我介绍时，清晰说出姓名、职务、负责工作，语言简洁自信
2）介绍团队成员，按职务从高到低，简要说明专长
3）介绍卖场代表时，先介绍职务高者，遵循“尊者优先了解情况”原则
4. 礼貌交换名片
1）准备整洁、信息准确的名片，放入专用名片夹
2）交换名片时，双手递上，名片正面朝向对方，同时说“请多关照”等礼貌语
3）接过名片认真查看，轻声念出姓名、职务，妥善放入名片夹，不随意丢弃或摆弄
三、谈判过程沟通礼仪
1. 语言表达
1）用礼貌、谦逊语言
2）表达清晰简洁，避免模糊、冗长表述，有条理阐述观点
3）不用攻击性、贬低性语言，不批评卖场或竞争对手
2. 专注倾听
3. 非语言沟通
1）保持良好坐姿，背部挺直
2）运用适度手势辅助表达，不过于夸张
3）保持真诚眼神交流，不躲闪、不紧盯，眼神温和专注
4）展现自然微笑，营造轻松友好氛围
四、谈判特殊场景礼仪
1. 应对突发状况礼仪
1）遇到意见分歧激烈时，保持冷静，提议暂时休会，缓解气氛后再谈
2）出现设备故障等意外，积极协助解决，不抱怨指责，展现理解包容
3）若对方提出意外要求，礼貌表示需时间考虑，不仓促决定
五、谈判结束礼仪
1. 签约礼仪
1）签约场地布置庄重
2）签约人员着装正式
3）签约时，先请对方签字
4）签字完成后，双方握手祝贺
2. 后续跟进礼仪
1）谈判结束后及时整理与总结谈判记录
2）按约定时间与卖场保持联系，沟通合作进展，解决问题
3）在节假日、对方重要日子问候
讲师背景| Introduction to lecturers
孙明远老师 渠道经营管理实战专家
20+年快销品行业营销实战经验
深圳市南山区优秀生产工作者
深圳市南山区优秀青工
现任：某世界500强企业 | 渠道负责人
曾任：东方雨虹 | 公司化运营赋能导师
擅长领域：渠道营销、经销商管理、零售终端管理、区域管理、小店管理、商超管理……
◐ 专一专注的经销商实战：
——20年磨一剑，独创“经销商渠道变革三步走战略”开启行业先河，为益海嘉里金龙鱼营销规模从50亿提升到200亿；持续进行渠道经营创新，赋能东方雨虹、陈克明等更多企业拓展渠道经销商与规范经销商布局，帮助多企业渠道业绩从十亿级到百亿级的跨越；
◐ 高效高能的人才培养：
——专注渠道经营人才培养，多套精品课程巡回主讲，通过真实场景实战拉练，赋能5000+业务员与管理者实现人效与绩效的成倍提升；
☞《决胜终端：让终端订单由我说了算》巡讲100+场，受训7000+人；
☞《经销商管理的道法术》巡讲30+场，受训500+人；
☞《公司化运营业务赋能课》巡讲3年，受训1000+人；
◐ 真知真行的经验落地：
☞《获客：快销品小店业务员销售宝典》当当网畅销书；
☞《拓客：快销品区域负责人经营实操宝典》多企业区域负责人必读书籍；
☞《一日经：做更好的自己，过向往的生活》；
孙明远老师拥有25年渠道营销管理经验和13年渠道营销管理咨询及培训经验,具备培训、咨询和实业三重职业经历。20多年来通过不断的渠道经销商实战，总结出一套实用渠道营销管理策略，不仅帮助本企业实现业绩突破百亿，更是将经验进行升级，赋能更多企业建立标准体系，规范经销商布局。多年来培养人才超5000人，授课超300场。
实战经验：
✔实践（从0-1）：开创性构建全渠道体系，驱动深度变革
【01】-从一线业务到企业渠道负责人，深耕快销领域20多年，深度了解渠道营销全流程，主导了企业渠道建设和布局，打造经销商网络体系，同时主导并对企业的渠道变革三步走战略，开启了行业先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂变】：
直接成果：通过渠道下沉将经销商由498家提升至1873家，实现了经销商覆盖到县，通过渠道精耕，将服务的终端网点由50万家，提升至150万家，通过渠道裂变开发3000多家专业经销商，实现了综合经销商与专业经销商的联合布局，20年时间将企业的销售规模从50亿扩展到600亿，成为行业内龙头企业；
【02】-主导益海嘉里金龙鱼经销商卓越运营项目，赋能1000+经销商成长，其中500+经销商从1000万到5000万再到1亿元的业绩突破；《经销商管理的道法术》成为该企业重点经销商及区域负责人必修课，巡回主讲30+场，助理其培训部门获的年度创新二等奖；
✔应用（从1-N）：战略模式规模化落地，多维赋能企业增长
◆【渠道下沉战略】帮助金龙鱼、东方雨虹等多企业建立了1800多个以县区为标准市场的管理体系，实现对县区市场的格式化规范化经销商布局；
◆【渠道精耕战略】帮助宁波嘉源（粮油仓储）、浙江万鹏（食品）、东营富邦（日用品）等企业打造及建立了针对传统线下不同零售业态的作业标准及作业模式；
◆【渠道裂变战略】的1+N模式，帮助浙江金龙等企业开发了3000多个专业经销商，打通了多产线发展与多渠道发展的瓶颈；
✔赋能（从N-∞）：系统化赋能与生态反哺，引领渠道人才范式革新
【01】-【经销商培训体系搭建】（益海嘉里金龙鱼）
——①从0到1搭建内部营销人员与外部经销商营销人员的培训体系
成果：帮助益海嘉里传统渠道部区域经理、传渠主任、小店业务人员等搭建能力模型，编制出学习地图，制定IDP发展规划，设计并落地《决胜终端训练营项目》108期，帮助其7800多一线业务人员打造了能力进阶闭环；
——②从0到1组建快销领域营销管理人员的培训赋能体系，独创“学练站”培训体系与管理机制，为企业在战略发展及转型过程中人才培育与人才梯队建设发挥了决定性的作用；
成果：帮助其内部898人+经销商7800多业务人员实现了能力的提升，人效提升30%；
【02】-《决胜终端：让终端订单由我说了算（小店、商超卖场）》（零售终端业务模式）
成果：帮助山西金龙、宁波嘉源、山东康硕、河北金源、福州金穗等10多家企业建立了商超及车销业务人员终端作业标准与作业规范，并且巡回主讲100+场，数千人在真实场景实战拉练验证，帮助数千名一线业务人员实现月均人效50%的提升；
【03】-《天龙八部工作法》（数字化零售终端作业）
成果：协助阿里巴巴零售通地推铁军建立了数字化零售终端作业的《天龙八部工作法》，并成为阿里零售通地推人员的工作规范与考核标准；
【04】-《公司化运营业务赋能课》（经销商卓越运营）
成果：赋能东方雨虹公司化运营项目，帮助500多名经销商提升能力，该课程已成为该公司经销商管理标准化的必修课程，目前已巡回主讲3年；
【05】-《区域负责人经营实战手册》（区域负责人经营管理）
成果：帮助某500强企业的100多位区域负责人从业务骨干变成经营专家，突破发展瓶颈，完成企业三年发展战略，业绩从100亿提升至380亿；
授课风格：
★ 以“学习就是生产力”为培训准则，不实战、不实用、不产生结果的课程不讲；
★ 没有知识框架模型，没有实战应用案例的课程不讲，两者缺一的课程也不讲；
★ 没有课前调研沟通，课后辅导反馈的课程不讲；
★ 恪守成人学习曲线与学习习惯，不轻松，无效果，无体验，无奖励的课程不讲；
《双赢谈判的道法术》
《区域负责人经营实战手册》
《破局称王：经销商运营的王者之道》
《一线业务人员的线路管理与网点突破》
《决胜终端--让终端订单由我说了算（小店业务）》
《决胜终端--让终端排面由我说了算（商超卖场）》
益海嘉里金龙鱼、克明面业、家乐氏、阿里巴巴，京东，招商地产，史丹利，东方雨虹，益丰大药房，周大福，华致酒业、河南郑州企业群、防城港企业群、粮心妹、柳州科顿、自贡鸿耀、东营富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興锋、河北金源、上海乡香米、北京朝批裕利、成都仁寿芳华、广州广生林、贵州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠诚嘉里商贸、天水三江、南京丰嘉、启东双龙等
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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