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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售人员，大区经理及以下
授课形式：专题讲授+案例研讨+情景模拟+小组讨论+工具演练，结合恒瑞医疗实际业务场景进行互动式教学。
授课天数：2 天
培训人数：80
讲师档期：6月2-3日
培训目标：通过本课程两天系统学习，帮助恒瑞医疗大区经理及以下销售人员掌握高值耗材与医疗设备经销商全生命周期管理的核心方法：能够运用三维画像与“红线审查”机制精准筛选优质经销商；掌握合规管理的关键控制点，建立反商业贿赂防火墙与票据穿透流程，规避厂家连带风险；学会协助经销商制定区域市场规划、提升日常管理效能、优化库存周转，实现从“压货式管理”向“共生式赋能”转型；最终建立科学的考核激励与优胜劣汰机制，打造一支合规、高效、忠诚的经销商团队，支撑恒瑞医疗在器械领域的战略拓展。
培训分析：
王强老师课程与恒瑞医疗需求的匹配度在85%以上。全生命周期覆盖：四大模块与恒瑞提出的“选用育留”一一对应，且每个模块均配有专题研讨和案例，如“三维画像”“红线审查”“效能提升之库存优化”“合规管理四讲”等，直击恒瑞销售团队当前无系统性培训的空白。合规专项：第四模块单独设置合规研讨，涵盖两票制、反商业贿赂、价格红线，回应恒瑞第二大需求。效能提升：第三模块不仅讲日常辅导，还提供安全库存、一物一码、效期预警等具体方案，帮助恒瑞协助经销商提升运营效率。讲师经验：王强培训过威高、捷迈邦美、费森尤斯等高值耗材和设备企业，且自身有开发管理近百个经销商的一线经历，符合恒瑞“高值耗材与设备背景”要求。建议将课程标题明确为《高值耗材与医疗设备经销商全生命周期管理实战》，并强化合规与效能模块的案例本地化。
课程背景| Course Background
当前，高值医用耗材与医疗设备行业正经历带量采购、两票制、合规监管持续收紧等多重变革。苏州恒瑞医疗器械有限公司（以下简称“恒瑞医疗”）从医药领域向医疗器械拓展，面临经销商体系从零搭建或优化升级的关键阶段。销售团队（大区经理及以下，80余人）过往未接受过系统的经销商管理培训，在实际工作中常遇到以下痛点：如何精准筛选并吸引优质经销商？如何在新政策环境下确保经销商合规经营、规避厂家连带风险？如何帮助经销商提升运营效能，实现“设备+耗材”双轮驱动的持续上量？如何建立科学的考核与退出机制，实现经销商队伍的优胜劣汰？本课程专为解决上述问题而设计，围绕“选、用、育、留”全生命周期，结合高值耗材与设备行业真实案例，提供可落地的方法、工具和制度模板，助力恒瑞医疗打造一支合规、高效、忠诚的经销商铁军。
课程收益| Program Benefits
1、掌握经销商全生命周期管理的关键能力：学会科学筛选与评估经销商的三维画像（硬实力、软实力、合规力），掌握谈判签约、日常辅导、联合生意计划制定等核心技能，实现从“选商”到“育商”再到“留商”的系统化管理；
2、构建经销商合规管理与风险防控体系：深度解析两票制下的票据穿透、反商业贿赂防火墙、窜货乱价管控等合规要点，帮助厂家建立合规审查机制，规避连带责任风险；
3、提升经销商团队效能与库存周转水平：通过区域市场规划、营销管理工具输出、安全库存与动态补货模式、近效期产品处理等方法，协助经销商降本增效，实现设备与耗材的协同上量。
课程大纲| Course Outline
第一模块：准入与画像——如何科学“选”择代理商
重塑厂商合作认知与战略对齐
讨论：恒瑞从医药向医疗器械拓展背景下，招商难在哪？代理商找品种担心什么？
分享：高科技医疗企业与代理商沟通的“价值共生”心智法则
习题：如何运用心智法则向代理商传递恒瑞品牌背书与研发管线优势
精准画像与组织透视
研讨：代理商公司组织架构拆解与关键人权重分析（老板、采购、财务、库管关注点差异）
专题研讨1：适配“设备+耗材”双轮驱动的经销商三维画像
✦ 硬实力评估（资金池、仓储冷链、跟台服务能力）
✦ 软实力评估（学术推广能力、科室会频次、终端医院资源）
✦ 合规力评估（GSP认证、历史信用、团队执行力）
筛选原则与准入风控
案例：如何快速有效开发并锁定目标代理商
寻找代理商的七大方法与筛选的五大原则
专题研讨2：经销商准入的“红线审查”机制
✦ 资质合规性审查（三证一记录）
✦ 第三方工具核查行政处罚与经营异常，杜绝带病合作
第二模块：开发与签约——如何高效“用”好代理商
开发前的战略准备
思考：十大准备工作与四大助销工具
案例：怎样通过人格魅力与专业度让客户认可并成为合作伙伴
讨论：让潜在客户产生兴趣的六大法则
谈判博弈与价值传递
案例：怎样向经销商介绍恒瑞“设备+耗材+解决方案”的独特临床优势并快速成单
视频：让客户改变决定，得到我们想要的结果
代理商谈判的三个阶段、流程与技巧
情景模拟：如何快速有效开发代理商并达成合作意向
签约落地与招商赋能
研讨：怎样精准判断潜在客户的合作意向
思考：把握签单的关键时刻
案例：让代理商临时改变主意，选择和我们签约的策略
合同主要条款解读（合规条款、授权范围、知识产权/品牌保护）
如何利用区域市场招商会提升招商效率与效果
习题：如何有效和代理商谈判并签约
第三模块：赋能与培育——如何系统“育”强代理商
战略规划与目标共识
思考：厂家和代理商的关系本质是什么？
第一式：和代理商一起做区域市场战略规划
✦ 区域高值耗材与设备市场潜力分析
✦ 样板医院规划与进院路径设计（设备入院带动耗材上量）
✦ 主体运营方案与资源匹配
效能提升与日常辅导
第二式：帮助代理商提高日常管理工作能力
✦ 研讨：怎样找到代理商的合理需求并满足（从压货到共生）
✦ 协助代理商搭建高效的营销团队（招聘、培训、考核）
✦ 营销管理工具的输出与运用（CRM、流向管理系统）
第三式：有针对性、有策略地对其进行培训
✦ 案例：某医疗器械知名企业给代理商进行全方位产品与合规培训
库存优化与供应链协同
专题研讨3：高值耗材与设备的库存效能提升方案
✦ 推行“安全库存+动态补货”模式，避免断货或积压
✦ 针对植入类/高值耗材的“一物一码”全流程追溯管理
✦ 效期预警机制：协助代理商处理近效期产品，降低损耗
第四模块：管控与激励——如何长久“留”住代理商
合规管理与风险控制
专题研讨4：新形势下经销商合规相关管理
✦ “两票制”下的票据合规穿透：从手工台账到智能溯源，确保发票流、货物流、资金流“三流合一”
✦ 反商业贿赂与廉洁从业：识别代理商违规推广行为，建立防火墙，规避厂家连带责任
✦ 价格体系管控：严防窜货与乱价，维护高值耗材与设备的价格红线
过程管理与驾驭技巧
第一式：如何有效管理渠道大客户
✦ 专题研讨：渠道大客户提出无理要求，怎么应对？
✦ 管理代理商的技巧之驾驭（四纵二张牌）
✦ 管理代理商的技巧之服务与感动
✦ 专题研讨：半年时间，代理商的医院开发和销量增长未达预期，怎么解决？
✦ 管理代理商的技巧之带动
习题：如何灵活运用销售政策对代理商进行考核？
绩效考核与优胜劣汰
案例：从连续丢单到连续成单的关键——二张牌之销售政策
厂家如何扶持代理商做大做强？
研讨：如何促使代理商完成乃至超额完成任务？
第二式：制造商要对市场进行绝 对控制
✦ 样板医院建设与数据监控
✦ 出货流向管理与跟单流程
✦ 电影视频启示：局面失去掌控的危害
第四式：制定规范的管理制度并严格把关
✦ 纵容代理商的恶果
✦ 有效制定市场管理制度的方法
第三式：适当把握代理期限和区域
✦ 三大原则与合同续签/终止策略
✦ 建立“红黄绿”分级管理池，动态调整合作策略
激励机制与共赢未来
案例：知名外资企业如何有效管理代理商
对代理商的多元化激励措施（精神激励、返利政策、学术支持）
情景模拟：决策是为了获取最大利益
讲师背景| Introduction to lecturers
王强（Steven）| 医疗器械行业战略顾问与实战培训专家
——原创版权课程·定制化培训·外部专家内训化模式倡导者
核心标签
99家国内外知名医疗器械企业特约培训师
中国医疗器械营销实战培训第一人
北京大学EMBA特约讲师
中国医学装备协会专家会员
IPTA国际职业认证培训师（医疗器械行业唯一获此认证者）
SCS医疗器械精英训练营总教练
生命健康加速营医疗器械创业导师
沙盘模拟体验培训课程专家
中国医疗器械行业唯一的商业培训师
独创课程与著作
《工作坊：AI赋能医疗器械效率倍增和业绩持续增长》（业内首创）
《成为医疗器械领军者：升维打击缔造竞争优势》（已出版专著）
倡导“外部专家内训化”——通过前期调研、现场宣讲、实战策略与技巧传授，帮助学员即学即用，实现高绩效、高业绩。
行业影响力
发表上百篇行业分析、政策解读、营销管理文章，覆盖《国药励展》《赛柏蓝器械》《医药经济报》《中国医药报》《医疗器械经销商联盟》《器械之家》《体外诊断网》《今日头条》《新浪医药》等专业媒体
多次接受《21世纪经济报》《中国经营报》《中国证券报》《时代周刊》《财联社》等权威财经媒体采访
在几十场医疗器械高峰论坛及公开课担任主讲嘉宾，讲课风格被誉为“实战、精彩、受益”
更多信息请百度搜索：医疗器械王强
实战经验与成果
二十余年医疗器械行业实战及培训经验，历任区域经理、大区经理、销售总监、首席代表、联合创始人
亲自开发并管理近百家终端医院及经销商
成功培养近百名营销人员及营销管理者
成功对接数个百万、千万级医疗器械项目
协助多家企业找到合适的营销管理人员，为从业者匹配岗位，为企业对接代理商资源
专业认证与荣誉
IPTA国际职业认证培训师（医疗器械行业唯一）——国际知名企业仅选用持证培训师授课
业内独创“三表三考核”培训效果保障体系，确保培训可落地、可量化、可回报
一表：内训需求表（课前调研+学员问题嵌入课件）
二表：双方培训评估表（讲师与学员互评）
三表：培训后行为改善表（跟踪业绩、成功率、客户流失率等可衡量指标）
三考核：现场考试+情景模拟考核+后续行为改善考核
原则：培训必考试，考试必改善，改善必成果
课程特色
高度、广度、深度：前瞻性、可操作性、实效性兼具
政策与市场双驱动：深度解析医改政策对渠道、终端的影响，顺势而为
案例教学：情景模拟、视频演绎、小组讨论、习题互动
定制化：根据企业要求灵活调整时长与内容
部分发表文章（节选）
《医疗器械数字化营销的核心问题和顶层设计》
《追赶罗氏和BD，我们只隔了一个 —— DM》
《中小型医疗器械企业业绩增长的三个王炸！》
《78%的医疗器械企业集采报价靠猜，靠赌》
《从百亿黄金品种看医疗器械全生命周期》
《医疗器械已经迎来全渠道营销的时代》
《六招让渠道招商会出业绩》
《品牌缔造行业领 导者》
《新变革下医疗器械跨国巨头的蜕变》
《创新医疗器械的生存启示录》
政策篇
新形势下：医疗器械厂商合作共赢
医改新政下：医疗器械代理商的破局和新生
新变革下医疗器械代理商生存发展之路
医用耗材集中招标/带量采购的现状和未来趋势与企业应对策略
营销篇
AI赋能医疗器械营销的效率倍增和业绩持续增长
全面提升医疗器械营销实战技能
如何实现区域市场的精准招商
大型医疗设备的项目营销宝典
医疗项目大客户的公关和客户关系管理
管理篇
如何实现从营销到管理：角色的转变和管理技能提升
如何实现对代理商的精细化管理
如何实现高效营销团队的建设和管理
新变革下：医疗器械区域市场策略制定和业绩持续增长
医疗器械：六招做好全渠道营销
沙盘模拟：目标与计划管理实战演练
沙盘模拟：企业全面经营管理
市场篇
全面提升医疗器械产品经理技能
医疗器械培训课程的设计开发与授课技巧提升
部分培训企业名单（节选）：深圳迈瑞、桂林优利特、万孚生物、达安基因、桐树生物、中生北控、爱森斯中国（外资）、蓝怡科技、卓成惠生、四川美特、威高生基、山东威高、捷迈邦美（外资）、费森尤斯（外资）、松风齿科（外资）、泰尔茂（外资）、正雅齿科、北京迈迪顶峰、奥精医疗、北京天星、北京品驰、美科创新、稳健医疗、山东威高、康维德（外资）、苏州林华、正海生物、创尔生物、天助医疗、成都瑞琦、陀人集团、深圳迈瑞、海尔生物、英维康医疗、佳能医疗（外资）、澳华内镜、普康医疗、上海瑞柯恩、无锡祥生、依瑞德、瑞沃德动物、嘉宇医疗、家瑞康、安徽华源、西山科技。
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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