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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：所有ToB大客户销售，如大客户经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为一名大客户销售，您可能常常遇到这样的情况：
一年不开单，开单吃三年。
为什么公司允许这样的销售存在？
为什么顶尖大客户销售高手都是客户计划与管理的高手？
为什么有些大客户销售不知道从哪入手？
很多大客户销售不知道如何做客户关系。
为什么有些项目成功了或者失败了你也不知道原因是什么？
根据帕累托定律（俗称2/8定律），大客户销售占公司总销售收入的80%，他们的重要性不言而喻。在当今AI时代，做客户计划相对效率更高了，但这并不意味着，客户计划不重要了。相反，在竞争加剧的今天，客户计划更加重要，它是帮助你管理客户的利器，帮助你在激烈竞争中立于不败之地的法宝。
但现实情况是，大部分大客户销售不知道如何做客户计划，没有经过专业的培训和训练，这变成了一件痛苦的事情，即使在世界500强大公司这种情况也很普遍。销售是个古老的行业，有些东西历经百年也是不会变的，比如人性的东西，比如客户管理的基本逻辑。客户计划的核心是从长期主义出发与客户建立真诚透明的基于价值的合作伙伴关系，从而提前锁定潜在项目的参与权和入围权，获得更多高赢率的大项目线索。
基于此，我们推出了这门课，旨在从底层逻辑和工具层面对大客户销售进行正规和专业的培训和训练，使其从“野蛮走向文明”，从业余走向专业，从而提升个人和组织的销售业绩，实现可持续的业务增长。
课程收益| Program Benefits
● 更稳固的客户关系：基于双维度分析，逐步精准建立和发展客户关系
● 更高赢率的销售线索：掌握了解大客户的4个维度，绘制战略地图，深入了解客户，赢得线索，掌握商机
● 可预测的销售收入：运用实施合作计划的1套方法，与客户同频同步，精确把握客户项目预算、范围和进度等信息
● 轻松的销售节奏：科学规划加上良好的时间管理，销售可以轻松无死角地跟踪和把握每一个机会
● 有温度的客户管理：掌握客户管理的5项内容，提高客户管理能力，长期经营客户
● 掌握实用工具：学习《战略地图》、《执行地图》、《影响力地图》、《客户关系差距分析表》、《战略关系表》和《大客户计划模版》等工具
课程大纲| Course Outline
第一讲：大客户规划与管理概要
一、大客户的17个特点
讨论：你认为上述哪些特点适用于你的大客户群体？为什么？
二、大客户管理的愿景
1. 对客户
1）最好的解决方案
2）最好的购买体验
2. 对企业
1）更高的赢率
2）缩短销售周期
3）更大的交易规模
4）更快乐的客户
三、企业与客户双方投资（投入）和获得的价值
图解：双方风险价值
四、大客户计划的目标和子目标
1. 通过 Account级别的合作增加企业的收入
2. 改善客户关系
1）建立客户合作的基础
2）根据客户的购买活动匹配你的销售活动
3）扩展你的客户关系
4）提升未来收入的可预测性
五、客户眼中的销售
1. 高管对销售的分类
1）可信任的顾问
2）问题解决者/销售人员
3）产品专家
2. 高管的判断依据
1）战略层面
2）业务层面
3）产品层面
3. 首次拜访后的结果
1）被主动邀请
2）多次潜在拜访机会
3）委派下属接待
讨论：你认为你属于哪一种？
第二讲：大客户研究与战略地图
一、大客户生命周期
1. 潜在客户
2. 客户
3. 忠诚的客户
4. 以前的客户
二、大客户研究的内容3C
1. 客户的公司
2. 客户的客户
3. 客户的竞争对手
三、大客户研究的目的
1. 对客户的行业和业务有一个整体的看法, 以确定你的价值所在
2. 帮助建立你的信誉
3. 确定谁有影响力以及你的关系目标
4. 让我们摆脱“项目”心态
5. 他们可能不知道我们在哪里以及如何帮助他们
四、大客户研究的重点：收集和分析有关客户业务的信息
1. 公司创新的举措
2. 行业趋势
3. 合并和收购
4. 管理层变动
5. 现有的足迹
6. 主要技术供应商和战略合作伙伴等
团队练习：客户计划中客户背景部分的回顾
五、商业组织的运作逻辑
第一层：从目标：一个企业要实现愿景的近期目标，如财务目标
第二层：到战略：为了实现目标所采取的重大策略
第三层：落战术：实施重大策略的关键方法
六、战略地图：需求之源
战略地图的终极目的：目标&战略à需求
案例：基岩石油
团队练习：战略地图
第三讲：执行地图与商机捕捉
一、执行地图的定义
1. 何处投资时间和精力
2. 参与或启动机会
3. 与客户建立和扩大战略关系
二、制定地图的收益
1. 优化你的时间投入方向
2. 精心选择你的“战场”
3. 确定可以利用的内部和外部关系
4. 提供路线图
三、执行地图的用法
步骤1. 验证客户的战略地图
步骤2. 确定哪些客户关系可以利用
步骤3. 研究类似客户的成功案例
步骤4. 识别这个客户中已知或潜在的商机
示例：执行地图的
定义：战略地图的解决方案映射
案例：基岩石油
团队练习：执行地图-确定当前和计划的机会、确定潜在机会
工具：商机列表模版
团队练习：商机列表
第四讲：影响力地图与关系管理
一、影响力地图
1. 作用
1）识别客户关键人的影响力
2）决定与谁建立战略合作伙伴关系
2. 目的
1）识别真正的影响和权力所在
2）识别谁是外部影响者
示例：基岩石油
3. 角色定义
1）顾问/教练 (Coach)
2）批准者 (Approver)
3）推荐者 (Recommender)
4）决策者 (Decision Maker)
5）执行赞助者（Sponsor）
4. 角色的描述
1）名字与职位
2）影响力
3）偏好
4）接触程度
5）覆盖
6）关系差距
团队练习：绘制客户影响力图
二、客户（个人）关系评估
1. 定义：
1）衡量个人关系深度的定量方法
2）关系的目前状态
3）与期望状态的差距
2. 收益
1）明白在谁身上投资是有收益保证的
2）理解关系投资的内容
3）分散到团队
3. 应用
工具模版：关系差距分析表
团队练习：客户（个人）关系评估
三、战略关系评估
1. 定义
1）收集和分析客户的合作伙伴或战略供应商的关系
2）这些组织可能会帮助你与该客户建立战略关系
团队练习：战略关系评估
工具：战略关系评估表
2. 客户心声
1）客户中有影响力的人
2）他们对你和你公司的真实看法和态度
第五讲：大客户管理计划
一、定义
1. 一种路线图
2. 确保客户销售团队以一致的计划和行动
3. 识别客户业务目标和重点
4. 建立并加深多层次的客户关系
5. 为客户提供最佳的解决方案和战略价值
二、收益
1. 对计划的结果进行投资
2. 为客户带来一致的体验
3. 明确我们如何影响客户的业务
4. 识别未来的商机
5. 为高管创造价值
三、大客户管理计划的5个部分
第1部分：XX客户团队
第2部分：客户背景
第3部分：战略地图/执行地图
第4部分：关系、影响力图、战略关系评估
第5部分：客户的目标、子目标和行动计划
团队练习：大客户管理计划
后续行动：
1. 与团队领导审查计划的完整性
2. 与团队成员进行定期沟通
大客户管理实践：共同价值主张与业务合作计划
示例与模版
团队练习：开发合作价值主张
团队练习：业务合作计划
1）审阅：注意事项、与谁审阅、和谁同步
第六讲：大客户管理计划评估与改进
收益：完善计划、发现障碍和挑战、新的潜在机会、预测和阻止竞争对手的行动、清晰地沟通大客户管理计划、销售预测
一、大客户改进的3个准备事项
1. 向公司高管简要汇报大客户管理计划的核心内容
2. 获得公司高管对计划的建议和支持
3. 向大客户销售团队成员汇报关键行动计
二、汇报指南（9个步骤）：从团队介绍到行动计划的
团队练习：大客户管理计划汇报
三、大客户管理的节奏
1. 汇报频率：每周/月/季度/年
2. 关注重点：问题/操作/业务回顾/战略规划
课程总结回顾与行动计划
本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整。以保证课程的适应性。
讲师背景| Introduction to lecturers
张现伟老师 价值销售实战专家
法国蔚蓝海岸大学博士
中英双语授课
☞ 23年世界500强高科技企业ToB销售实战经验
曾任：DXC伯凯科技（世界500强） | 中国区销售总监
曾任：Oracle甲骨文（世界500强） | 大中华区业绩合伙人、销售培训师
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亚区销售赋能总监
曾任：锐捷网络股份有限公司（国有控股上市公司） | 销售训练部总经理
曾任：凯拔KABA（瑞士上市公司） | WFM业务线大中华区总经理
☞ 体系化销售理论认证：美国Force Management认证价值型销售导师、价值型销售认证讲师、顾问式销售认证
☞ 500+场课程培训经验：服务网易、思科、用友集团等企业，开展价值型销售、商机审查、线索管理、关键客户/大客户客户挖掘/管理、销售区域管理等领域课程，学员超10000人
实战经验：
——■ 他是价值型销售的一线实战者，销售业绩达数亿元 ■——
【坚攻100+高端大客户】曾成功开发如花旗银行、康德乐、庄信万丰、阿里巴巴、莫丁、福特、马勒、宝马、联合汽车电子等众多500强/知名企业客户
【开辟的市场新版图】从0开始在大中华区开展Kaba WFM 业务，制定业务范围和战略，组建团队，开发和维护合作伙伴生态系统，2年内，从0实现亚太地区交易数量排名第1
【蝉联6财年业绩超越150%】任职DXC伯凯科技期间，开拓多销售渠道，有效地生成业务线索，并将线索转化为机会；与客户经理和全球解决方案交付团队合作，提供解决方案和服务，让客户满意。连续6财年销售业绩达到150%以上，销售额数亿元
【统率TOP 1 团队】任职凯拔KABA期间，对大中华区收入和利润负责,制定战略、组建团队，带领售前、销售和服务等，在1年内将中国业绩做到亚太第1名
——■ 他是万名销售的事业导师，培养诸多销售冠军 ■——
>> 课程深受学员喜爱：获评甲骨文中国区“最受员工喜爱的销售培训师”，
>> 培训赋能效果显著：
01-主导甲骨文10+轮的云销售《聚焦客户销售训练营》，培养了超过1000名销售，使其思维转变，成功帮助甲骨文云销售的转型，实现收入超50亿
02-任职UiPath北亚地区销售赋能总监期间，面向全球/亚太客户高管销售、快速反应小组、销售开展《价值型销售》培训、《定价诊断》等，促进业绩几何级成长，2年内大中华区业绩从800万增长到2.4亿
>>销售成长路径体系化：
01-为锐捷企业事业群，设计《干部培养战略计划》，通过将帅营分级分层培养销售干部，包括大区总/区经/工长的意识、知识和技能对齐公司市场战略，销售主管提升综合素质和管理能力训练，为企业产出《干部梯队》《学习地图》《三年培训计划》等经验传承体系工具。
02-为Oracle甲骨文的所有岗位的销售（从BD到电话销售到现场销售）、所有级别的销售（从销售代表到副总裁），设计1套全方位、系统化的价值销售培训体系（由10+培训项目组合），培训和辅导过超过2000名高级销售：
项目对象
项目名称
针对所有销售
《Account Management（客户管理）》
《Opportunity Management（商机管理）》
《Immersions（沉浸式产品工作坊）》
针对销售新员工
《Ignite（点燃起航）》
针对现场销售
《Selling with Value（价值型销售）》
针对业务发展顾问和数字/电话销售
《Power Prospecting（强力挖潜方法）》
针对云销售
《聚焦客户销售训练营》
针对现场销售和大客户主管
《Maximizing Account Potential（最大化客户潜力）》
针对销售领导者
《SMART（智慧领导者）》
授课风格：
★ 以实用有效落地为根本准则：他擅长将复杂的销售知识，拆解成一个个可操作的步骤和方法，以多年大客户攻坚的经验场景，设计现场演练。摒弃理论堆砌，方能学有所用
★ 真正做到让学员学有成果：张老师十分注重课程学习产出，致力于让学员在每一次课程中都能有所收获。每门课程结束后，学员都能获得一套完整的、可落地的解决方案或工具
★ 课程设计有趣轻松别出心裁：张老师会穿插大量生动有趣的案例，比如他与知名企业高层打交道的轶事，让学员在欢笑中领悟高端销售的精髓
《基于价值的大客户销售方法实战》
《大客户销售计划制定与执行》
《搞定关键人：面向大客户高层的长期销售》
《客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术》
《大客户销售关系战略管理（商机管理）》
《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》
部分客户评价：
张老师的课程非常实用，这些知识直接助力我构建更系统的打单思路，提升销售效率。张老师授课思路清晰，案例生动，将复杂理论讲解得通俗易懂。真心感谢他的辛勤付出，也期待课程后续能持续优化，越办越好，为更多人带来帮助。
——甲骨文CGBU 联盟经理Charles Tian,
张老师以精彩生动、诙谐幽默的方式开展培训，让新同事能轻松且清晰地了解UiPath的销售方法和工具。课程内容丰富全面，涵盖销售战略、人物角色分析等多个关键领域，为新同事未来高效工作打下坚实基础。
——UiPath 亚太销售经理
无论张老师的这堂课对甲骨文团队成员来说，是不可多得的提升机会。无论是销售还是售前人员，无论经验多寡，都能从中获益。课程中对赢单策略、客户分析等内容的讲解深入透彻，能帮助大家快速提升专业能力，增强自信！
——甲骨文华东区企业架构 钟总监
我是23年你在锐捷奖励过100元的应届生江海，后来分配到北京区域后听你上价值型销售方法论课程对我影响很大。
——锐捷网络 江海
生动形象，容易接受；案例生动；逻辑和框架不错。经验丰富，思路清晰；清晰准确有案例；思路清晰，工具科学有效。记录性、规则性很好；语速挺好。商机分析，人际关系分析。故事比较多，理论性强，且结合实践，生动形象，中英文结合。
——一清科技 销售团队
老师幽默风趣，通俗易懂。外企思维，非常有逻辑，讲得很透彻，时间控制好。将课件内容与现场演练实际的结合在一起，寓教于练。专业、理论知识和经验丰富，案例生动。
——用友集团 销售团队
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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