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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：3 天
课程背景| Course Background
随着新常态经济的影响及新质生产力的发展，国内行业＆区域市场竞争愈发激烈，越来越多的企业强烈关注不断提升销售团队的作战能力。
如何开拓和维护KA大客户，在重大项目中专业运作是确保团队业绩达成以及企业良性发展的重要保障。
本课程旨在帮助学员了解如何管理好大客户，在实际场景中学以致用，提高大家的大客户销售策略管理和实际落地执行能力。
课程大纲| Course Outline
一、识别客户，明晰客户定位是双方合作的前提和基础
1. 什么是KA大客户
案例分享：“XX行业一个领军企业眼中的KA大客户……”
2. KA大客户的分类分级
2.1 客户分类的不同维度和标准
2.2 大客户的分级原则和标准
2.3 价值引导下的客户分级
2.4 客户价值定位的三个重要过程
2.5 如何发现并识别大客户价值
2.6 围绕客户的分级制定相关策略和管理政策
沙盘演练：如何优化公司销售体系现有战略大客户的分类分级办法
3. 从SP到BP，合理规划目标大客户的1-3年发展目标
3.1确定目标客户和市场定位
• 研究目标市场的特点和竞争环境
• 定义目标客户群和市场定位策略
• 设计销售模式和生态资源的寻找
• 竞争对手在目标客户的分析评估
3.2 VDBD在大客户目标设定中的应用
沙盘演练：用VDBD方法解析你所负责的大客户所在的行业发展、客户业务现状及发展战略规划
3.3 如何读懂客户的经营目标和业务需求
• KA大客户的经营目标如何精准解读
• KA大客户的业务需求和痛点挖掘
沙盘演练：如何制定切实可行的BP（包括经营指标、市场目标、销售目标）
二、KA大客户的销售策略及能力提升
1. 如何助力客户成功
2. KA大客户营销体系的导入
2.1 KA大客户营销成功的标准及管理核心
2.2 LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入
3. 销售线索和商机是大客户营销的“源头”
3.1 寻找线索的正确方式
3.2 线索的来源：“一老二会三平台“
3.3 线索管理流程和分类
3.4 线索和商机的再次理解
3.5 进入项目商机后的例行管理
3.6 销售项目立项
小组演练：如何制定合格的大客户商机管理表
4. 客户关系管理—“客户关系”在哪里都是第 一生产力
4.1客户关系规划思路、原则与步骤
4.2 影响大客户决策的因素
4.3 关键信息收集与分类
4.4 客户决策链分析
4.5 重视隐型决策链
4.6 客户关系的互动与制约
4.7 普遍客户关系
4.8关键客户关系
4.9组织客户关系
沙盘演练：重新审视公司某类业务的某大客户决策链分析
5. 大客户拓展、管理&维护是个分工合作的“系统工程”
5.1明确目标基础上更需要合理的分工协作和担当
5.2个人目标和团队目标的承诺与实现
案例分享：剖析HW的“铁三角”在大客户管理中的合作智慧
三、如何提升大客户拓展和合同商务谈判技巧
1. 客户拓展中的五个关键点
1.1七秒定律——如何建立良好的第 一印象
1.2客户潜意识的五种心理需求分析
1.3有效开场白的设计
1.4赢得客户好感的四个诀窍
1.5良好印象需要不断地夯实
小组演练：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
2. 聚焦大客户商务谈判的要点及多赢策略
2.1什么是积极有效的商务谈判
2.2引导商务谈判指向探寻利益的结合点
2.3多赢谈判沟通中遵循的原则、焦点以及思维方式
2.4制定大客户商务谈判的策略、方法
2.5商务谈判的结果、衡量及评估
沙盘演练：分析个体在大客户谈判的能力现状和提升方法
3. 提升大客户商务谈判的实战技巧
3.1中规中矩标准式谈判技巧---通过产品&服务的差异化打动客户
• 掌握产品的需求、买卖关键要素
• 产品卖点及友商产品的PK比对
• 产品应对场景需求以及服务能力展现
• 产品的产业平台延展及合作伙伴生态化服务
• 产品面对竞争时的“特殊”打击策略
沙盘演练：不同业务产品价值分析和实战训练
3.2解决方案顾问式谈判技巧---通过价值营销打动客户
• 站在客户的角度，换上客户的脑子
• 比客户更了解客户的业务战略发展和实际场景需求
• 以客户痛点、需求为导向的方案设计
• 在市场谈判前的目标客户沟通及引导
• 客户谈判及决策的心理分析对方案设计的影响
沙盘演练：如何挖掘行业客户的需求和提升谈判中的顾问式销售
3.3深度合作模式谈判技巧---中长期深度合作打动客户
• 甲乙方“不平等”VS. 设计双方深度合作来推动谈判
• 如何彰显中长期合作带来的价值迭代和升维
• 资源交换往往能在谈判中扮演“奇兵”
案例分享：XX公司在谈判桌上的绝处逢生
3.4“内外”合作式谈判技巧---客户决策链里的“教练”
• 聚焦客户决策链的几类人
• 建立立体的客户关系网
• 和客户一起设计业务，努力成为客户业务发展的帮手和顾问
• 影响客户的业务需求立项及招投标设计
• “导演”和“演员”在剧本设计前上岗
• 项目过程中和谈判桌前突发事件的假定以及应对措施
沙盘演练：如何合理合规地和你的“教练”在ZF集采项目上合作
四. KA大客户的复盘机制
1. 为什么要对KA大客户进行阶段性复盘
2. KA客户复盘的全流程及关键因素
3. 如何组织成功的复盘会议
4. 如何避免项目复盘中常见的误区
沙盘演练：一个新能源客户的复盘会议
五、课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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